20年前，首個將全球排名第一暖通品牌引進安徽的人是他！
郭端全
安徽聯(lián)合智佳環(huán)境科技有限公司創(chuàng)始人、董事長
創(chuàng)業(yè)并非年輕人的“專利”。
比起年輕人初生牛犢不怕虎的熱血激情，功成名就之后還能脫去華麗外衣、重新出發(fā)的赤子之心或許更難能可貴。
安徽聯(lián)合智佳環(huán)境科技有限公司創(chuàng)始人、董事長郭端全正是后者的代表。
57歲，本已財富自由的他，卻選擇二次創(chuàng)業(yè)，為其深耕20年的暖通行業(yè)進行數(shù)字化賦能。
由德國威能、大金空調、瑞士森德、Alsana凈水四大品牌構建的舒適家居體系，由美國快思聰、如影智能、ING燈光構成的智能家居系統(tǒng)，涵蓋巨人通力、弗朗茨、西子三大品牌的電梯產品線，通過代理德國旭格門窗、德國德祿全屋定制延伸的系統(tǒng)門窗和全屋定制產品線、美克美家旗下成品家居恣在家……在聯(lián)合智佳的平臺思維和數(shù)字化運營體系下，一個涵蓋舒適家居、智能家居、系統(tǒng)門窗、別墅電梯、全屋定制、成品家具等銷售、安裝、售后、維保的智能化健康舒適家居系統(tǒng)日趨完善。
曾幾何時，在地產崛起、煤改氣政策、消費升級等諸多紅利中，郭端全經歷了暖通行業(yè)從無到有、從野蠻生長到有序發(fā)展的黃金年代。
從0到億元年銷售額的突破，他用了10年時間；而從1億元到2億元，他只用了2年。
然而，拐點不期而至。
地產收縮、消費降級、疫情反復，從2億元到3億元的增長，郭端全等待了漫長的5年。
但他堅信，大眾對健康舒適生活的追求、政策導向和產業(yè)需求的雙向奔赴，暖通及舒適家居即將迎來“春暖花開”。
二次創(chuàng)業(yè)
瞬息萬變的商業(yè)世界里，沒有永恒不變的安全港，慢一步就等于退三步。
此前，得益于他在暖通及舒適家居行業(yè)長達20年的深耕細作，手握采暖設備領域全球“老大”德國威能和中央空調頭部品牌大金空調的安徽代理權，國佳冷暖長期保持穩(wěn)定發(fā)展，年銷售額達3億元。
其中，公司在德國威能壁掛爐及采暖系統(tǒng)、大金空調系統(tǒng)、新風系統(tǒng)、凈水系統(tǒng)、智能家居、家庭影院等主營業(yè)務上，服務終端業(yè)主近3萬戶；包括中央空調、中央采暖、新風系統(tǒng)、太陽能、空氣能、智能化等工程在內，累計承接各類項目200多個。
近年來，作為南方暖通行業(yè)發(fā)展較快的地區(qū)，安徽暖通市場一改“野蠻生長”的狀態(tài)，盡管房地產增速放緩，但在人口規(guī)模龐大、市場基數(shù)小的背景下仍實現(xiàn)了20%~30%的增長幅度，郭端全率領企業(yè)在日趨成熟的市場上碩果累累。
疫情反復、經濟整體下行之際，郭端全也沒有氣餒，蟄伏在智能家居的賽道伺機而動。2021年7月，隨著安徽聯(lián)合智佳環(huán)境科技有限公司的成立，意味著郭端全重新出發(fā)的決心徹底爆發(fā)。
從國佳冷暖到聯(lián)合智佳，改變的不僅僅是品牌名稱，還有郭端全的理念和思路。
在其看來，國佳冷暖是“做生意”。多年來注重產品和服務，并沒有將太多的精力放在品牌塑造上，“酒香藏于深巷里”。
聯(lián)合智佳則是“做平臺”，錨定市場20%的別墅、大宅等高知、高產群體作為其目標客戶，利用數(shù)字化運營將國佳冷暖此前覆蓋的暖通及舒適家居、智能家居、電梯、系統(tǒng)門窗、全屋定制等多條產品線集成在線下綜合商業(yè)平臺和線上多新媒體平臺上進行營銷，“‘深藏功與名’已經不適用于當下互聯(lián)網時代，需要擁抱新科技，全面開啟品牌化輸出?！?/strong>
與此同時，聯(lián)合智佳還以整案服務為價值核心，通過招募城市合伙人和事業(yè)合伙人來打造共享共贏的創(chuàng)客平臺。
郭端全介紹，聯(lián)合智佳將自身商業(yè)品牌、產品品類/品牌、服務模式和運營模式等整體打包給城市合伙人，向其他區(qū)域市場整體輸出。雙方以平臺輸出、模式復制的方式開展整體業(yè)務合作。
事業(yè)合伙人是聯(lián)合智佳主動共享客戶資源、產品資源、展廳資源的長期伙伴，“他們可以是建材個體戶、裝修公司的設計師，也可以是我們公司內部員工。”他不想眼睜睜看著行業(yè)的機遇再度從手縫中溜走。
從需求上看，疫情之后，大眾對健康的關切意識上升到了有史以來的頂點，尤其是家庭室內健康舒適水平。
從政策上看，全國各地紛紛出臺政策，通過加大對智能家居領域投入、建立研發(fā)團隊扶持智能家居發(fā)展；同時“清潔采暖”進程的深入、“雙碳”目標各項政策的相繼落地也令舒適家居行業(yè)的轉型升級箭在弦上。
從產業(yè)上看，5G網絡的普及和人工智能產業(yè)的高速發(fā)展，正在加速電氣設備集成化、智能化的步伐。而全國新房交付中系統(tǒng)化舒適家居配套率的快速上升也令舒適、智能家居不斷走入尋常百姓家。
有公開數(shù)據(jù)稱，我國舒適智能家居行業(yè)已進入快速發(fā)展期，截至目前，全行業(yè)注冊商家已近30萬家，頭部品牌獲得資本的青睞。預計未來5年我國智能家居行業(yè)仍將處于快速發(fā)展階段，到2027年，僅智能家居市場規(guī)模就有望超過1.1萬億元。
此外，作為一個曾經淋過雨的人，他也想為別人撐傘?！叭缃竦奈也粌H僅是為了繼續(xù)實現(xiàn)自我價值，也想為公司員工和業(yè)內同行提供一個資源共享的創(chuàng)業(yè)平臺，向外推動行業(yè)生態(tài)圈的建立，對內激發(fā)團隊和員工的激情和主人公意識，創(chuàng)業(yè)不易這一點我深有體會，我想盡可能為他人提供一個舞臺，幫助他們挖掘自身價值?！?/p>
“要做就做最好的”
創(chuàng)業(yè)路上各有各的辛苦，但真的沒有捷徑可走嗎？
郭端全用他25年的創(chuàng)業(yè)經驗和教訓給出了一個否定答案。無論是代理百年品牌德國威能、大金空調、瑞士森德，還是引入占據(jù)國內智能家居高端市場半壁江山的美國快思聰，他總是擅長站在巨人的肩膀上實現(xiàn)快速成長。
“要做就做最好的，影響力和美譽度可以讓代理商事半功倍，第二名再怎么努力也只能先談‘追趕’的問題，再想能不能超越的事。此外，行業(yè)老大的生命力也是我們抵御風險的最佳‘避風港’?！?/strong>在代理鋁塑管材品牌的彎路上，他作出了如是總結。
20世紀80年代中，大學畢業(yè)后的郭端全被分配到皖中工貿總公司這家集體單位上班，主要負責鋼材貿易。如果不是企業(yè)面臨改制，他可能在接下來的數(shù)十年里會一直過著這種朝九晚五的安逸生活。
但時代的車輪并不會因個人意志而改變它注定的軌跡，反而會改變一群人的命運。郭端全正是這歷史洪流中的“一粟”。
1998年，一場聲勢浩大的國有企業(yè)、集體企業(yè)改革大潮掀起，他成了千千萬萬個下崗待業(yè)青年中的一員。
好在天無絕人之路，原先的單位在紅旗建材市場留下了數(shù)十間門面，并允諾可免費提供給想要做生意的下崗員工使用。
郭端全向單位申請到了一間40多平方的小門店，從此便做起了太陽能熱水器專賣的生意。
因清潔節(jié)能、集熱效率高、保溫性能好的特性，此時太陽能熱水器開始在國家扶持下進行大面積推廣，并進入高速發(fā)展時期。
在行業(yè)向上的那些年，郭端全的創(chuàng)業(yè)開局還算不錯，甚至在一邊學習一邊經營的過程中，產生了觸及上游生產端的想法，但他還沒有找到適當?shù)臅r機和資源，就選擇了轉換賽道——鋁塑新型管材。
他介紹，這種由中間縱焊鋁管、內外層聚乙烯塑料及層與層之間熱熔膠共擠復合而成的新型管道兼具金屬管堅固耐壓和塑料管抗酸堿耐腐蝕兩大特點，質輕、耐用、可彎曲且施工方便，適合在家裝中使用。其中，耐高溫用鋁塑復合管可用于長期工作水溫95℃的熱水及采暖管道系統(tǒng)。
當時，這種管材廣泛應用于家庭供水、供暖領域中，郭端全在安裝過程中發(fā)現(xiàn)，這種新型輔材正在逐步代替鍍鋅管，成為市場主流。
隨著太陽能專賣店日漸增多，競爭壓力也撲面而來，“與其在紅海里掙扎，不如另辟一片藍海出來。”他決定在專賣店里專門辟出一塊空間來，銷售“銘仕”牌鋁塑復合管。
他當然知道自己不會是第一個吃螃蟹的人，但他萬萬沒想到的是，一步之差竟是千里之遙。
在當時的安徽市場，已經有人拿下了國內首家生產鋁塑復合管的品牌“日豐”的區(qū)域總代理。郭端全只好退而求其次，選擇另一個剛剛在市場上嶄露頭角的品牌——銘仕。
“第一名和第二名的區(qū)別往往是巨大的?！?/strong>日豐管在市場上的霸主地位無人撼動，他記得，那些年，“日豐管”也成了國內新型管道的代名詞，“只要一提到鋁塑管，大家都稱之為日豐管?！?/p> 在第一名的壓制下，郭端全的市場推廣之路步履維艱，在那個互聯(lián)網并不發(fā)達的年代，在日豐管代理商們依托其巨大的名氣坐等顧客上門時，他只好用最笨拙的辦法解決這個問題，“主動跑市場、做營銷推廣。” 寒來暑往，他總是頂著烈日、冒著嚴寒蹬上一輛半新不舊的自行車走街串巷，一邊走分銷模式、發(fā)展經銷商；一邊對接裝修公司、暖通公司、水電安裝公司等，縮短銷售鏈條，“拓展更多的渠道才能獲得更多的機會?！?/strong> B端（企業(yè)端）和C端（消費端）同時發(fā)力，令郭端全迅速縮小與第一名的差距，在合肥市發(fā)展了50家經銷商，并實現(xiàn)年銷售收入200萬元。 不僅如此，在鋁塑管材代理的過程中，郭端全再次發(fā)掘了一個新賽道——暖通。 作為長江沿岸非集中供暖區(qū)域之一，安徽的暖通市場需求在當時并不旺盛，但他已經習慣在“藍?！敝嗅溽?。 一開始，剛入門的郭端全并沒有第一時間去做代理，而是想先把市場情況摸透，有足夠的底氣、實力和資源后再“做精做?！?。 因此，他先從代理商那里拿貨開始，在零售市場里積累經驗。 一年多的摸索，令郭端全的服務能力、營銷能力和客戶資源都有了飛速提升，他決定主動出擊，從零售商向代理商升級，合肥市國佳冷暖設備工程有限公司應運而生。 這一次，他立志要拿下行業(yè)排名前列的品牌代理權。 因此，當他在鄭州一家暖通企業(yè)展廳里看到了全球排名第一的暖通品牌德國威能時，他的眼睛就再也看不到其他品牌了。 他介紹，擁有140多年歷史的德國威能在供熱、通風、熱水器、空調領域始終保持市場領軍者的地位，在全球60多個國家和地區(qū)擁有超過3000萬顧客。 他幸運地發(fā)現(xiàn)，威能此時尚未在安徽市場布局，他或將成為第一個將德國威能引進安徽的人。 2003年，國佳冷暖的舒適家居事業(yè)正式開啟。 但就在郭端全對德國威能安徽代理權勢在必得時，雙方都發(fā)現(xiàn)，威能壁掛爐主要耗用的液化天然氣此時尚未進入合肥市場。 “通過置換噴嘴，管道液化氣也不是完全不能使用，但威能方還是委婉地表示再觀望觀望。”就這樣，直到天然氣逐漸走進合肥，國佳冷暖才與德國威能成功簽約，那已是半年后的事了。 他總以為，將德國威能安徽代理權收入囊中，就已經成功一半了。但他忽略了市場的需求。 一直以來，安徽都不是強制供暖區(qū)，天然氣也才剛開始推廣不久，大多數(shù)人都沒有采暖概念。 “閉門造車”的后果令他犯了一次冒進的錯誤，他一鼓作氣開了5家直營門店，最終因這一步跨得太大，導致此后一兩年內公司都處于虧損狀態(tài)。 C端市場尚待培育，郭端全決定嘗試著走B端路線。2005年，國佳冷暖與安徽置地成功合作，實現(xiàn)德國威能在安徽采暖項目零的突破。 雖然第一次合作體量并不大，只有50戶，但成功打入本土地產商的合作名單中，郭端全也算是摸著石頭找到了一條可行的路。 除了安徽置地，多年來，國佳冷暖也與保利地產、安徽高速地產、新華地產、淮礦地產等地產商在合肥的多個項目保持密切合作。 不僅如此，在其來看，“相較于零售，雖然與B端客戶合作的利潤空間并不大，但這是宣傳推廣舒適家居行業(yè)和威能品牌的重要抓手和渠道?！?/p> 同時，郭端全仍堅信“渠道為王”，在省會合肥和皖南地區(qū)全面開啟分銷模式，并陸續(xù)發(fā)展了200多家經銷商。 消費者對采暖需求的培育尚需時日，但空調、尤其是中央空調的市場卻是炙手可熱。 經歷了2006年的集體漲價、渠道變革之后，空調大企業(yè)在2007年新冷凍年度開盤之際，不約而同將下一階段競爭“標靶”瞄向中央空調領域。 公開數(shù)據(jù)顯示，這一年，大金、美的、格力、海力四大品牌在安徽的增長率達到56.6%。 隨著在空調、新風、除塵、水處理等領域業(yè)務范圍的擴大，國佳冷暖舒適家居體系雛形已現(xiàn)。 在空調方面，郭端全選擇了向中國市場引入家用中央空調新概念的大金空調。盡管在安徽市場，已出現(xiàn)十多家大金空調代理商，但郭端全憑借著他多家門店優(yōu)勢及優(yōu)質的服務能力，成功實現(xiàn)彎道超車，2017年還獲得了安徽省首個“大金空調全國優(yōu)秀銷售五鉆經銷商”稱號。 在新風方面，他選擇與瑞士森德公司簽約，與德國威能一樣，成立于1895年的森德同樣是一家百年老店，其自2003年進入中國市場以來，在全裝修舒適系統(tǒng)新風系統(tǒng)市場份額穩(wěn)居第一。 一直以來，“三分靠產品、七分靠安裝”都是暖通及舒適家居企業(yè)制勝的關鍵。 向外不斷擴大商業(yè)版圖的同時，郭端全也不忘“修煉內功”，提升自己的服務品質。從機電安裝專業(yè)承包三級資質、二級資質、一級資質，國佳冷暖幾乎是一年升級一次；成立項目團隊，從設計安裝到系統(tǒng)維保，提供全流程、多方位服務；斬獲“德國威能優(yōu)秀項目代理商”稱號、中國舒適家居百強集成商、中國供暖行業(yè)500強渠道商、安徽省供暖行業(yè)優(yōu)秀集成商等多項榮譽稱號…… 作為房地產市場的下游產業(yè)，暖通行業(yè)也搭上了合肥樓市和基礎設施建設突飛猛進的“順風車”，國佳冷暖同樣感受到了地產帶來的紅利。 依托項目+分銷雙管齊下的策略，2013年，在國佳冷暖的第一個10年，年銷售額首度突破億元大關。2億元、3億元……在此后的7年里，國佳冷暖攀上一個又一個高峰。 但競爭同樣如期而至，進入低門檻、各經銷商客戶層次混合重疊導致剛剛起步的暖通行業(yè)轉身進入了野蠻生長期，利潤攤薄、同質化嚴重，安裝及售后人員素養(yǎng)參差不齊、售后服務差。 郭端全認為，做企業(yè)不能總將雞蛋放在一個籃子里，需要有高技術壁壘的行業(yè)來加厚國佳冷暖的“護城河”，并開始布局彼時仍波瀾不驚的智能家居細分領域。 由于國內家居行業(yè)缺失統(tǒng)一標準，很多廠商都是各自為政，要么生產一些華而不實的“噱頭”產品，要么對智能產品的泛濫與概念模糊不清。 他決定從單品切入、再做整合，所以必須選擇整合度高的系統(tǒng)，才有可能接入不同品牌的終端產品。同時，由于每家每戶的需求都不同，“人工智能時代的智能家居必須具備學習能力”。 美國快思聰在向外介紹自己時總以“控制及自動化系統(tǒng)的生產廠家”自居，它的開放性讓影音、照明、遮陽、IT、安防、建筑管理系統(tǒng)（BMS）和HVAC等多品類智能家居設備的聯(lián)動組合成為可能。用戶可以在同一平臺上實現(xiàn)對所有產品的監(jiān)測、管理和控制。 將快思聰引入國佳冷暖的智能家居體系后，郭端全還招募了一批“碼農”，可以根據(jù)用戶不同的需求對系統(tǒng)進行個性化編程，滿足個性化定制。 理想是美好的，但現(xiàn)實卻很骨感。 由于技術缺陷、價格昂貴，實用性差、安裝復雜及產品同質化嚴重，智能家居在終端市場滲透率始終不高。 “這也直接影響了國佳冷暖在智能家居領域沒能像當初經營德國威能鍋爐那樣輝煌。”郭端全表示，就自身而言，技術瓶頸和精準把控需求難度大的磨合期超出他的預期。 隨著房企市場整體收縮，暖通行業(yè)開始面臨“僧多粥少”的局面。在安徽暖通市場，遠郊鄉(xiāng)村由于天然氣等基礎設施不完善，阻礙了對下沉市場的開拓，進一步加劇了市場競爭。 同時，疫情過后，市場回暖還有待時日，獲客難度和獲客成本都在增加，客戶更加分流，很難從單一渠道有效獲客，很多企業(yè)為了活下去只能通過降價銷售以獲得現(xiàn)金流，惡性競爭頻發(fā)。 盡管如此，但回首國佳冷暖走過的艱辛歲月，因為有著中國萬億級市場和積累多年的專業(yè)團隊，郭端全仍舊信心百倍。 安徽、尤其省會合肥的暖通市場已進入拐點階段，暖通企業(yè)不僅要從單品類經營向多品類、多系統(tǒng)的集成化經營轉變，更要改變傳統(tǒng)的話術營銷方式，以適應不斷個性化的消費需求。 聯(lián)合智佳成立的意義正在于此。 他堅信，接下來，在“雙碳”目標的導向下，國佳冷暖這一傳統(tǒng)暖通企業(yè)必將在數(shù)字化創(chuàng)變中煥發(fā)新生。 國佳冷暖與聯(lián)合智佳的相互賦能間，郭端全的未來已來，所向披靡。 原文刊載于《徽商》雜志2023年5月刊 文 | 邵夢 攝 | 李朦 新媒體制作 | 呂品田
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