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撰文/聯(lián)商高級顧問團(tuán)成員 王國平
新項(xiàng)目招商主力店、品牌店遲遲無法簽約，能不能通過先引入無次級品牌，后反向引入主力店、品牌店？已開業(yè)項(xiàng)目開始掉鋪，能不能用無次級品牌先填場吃飽，后期再調(diào)整升級？
這些問題都是短期業(yè)績壓力下痛苦的抉擇，長期招不到商，可能被考核掉；咬牙降檔引入無次級品牌，可能整個(gè)項(xiàng)目就廢掉了。非常考驗(yàn)人性的時(shí)刻，很多時(shí)候談不上對錯(cuò)。
如果連飯碗都不保，談什么理想，讓老板決定是否簽約。大部分老板覺得有人給租金挺好的，當(dāng)然簽。只是你自己知道這次簽了，后面調(diào)性可能再也起不來了。你若堅(jiān)持咬住標(biāo)準(zhǔn)不放，老板覺得你跟他的錢過不去，可能把你當(dāng)仇人對待，你瞬間危機(jī)四伏。
主力店為什么不來？
一些新啟動項(xiàng)目，主力店遲遲無法落定，主力店簽不下來，直接影響招商節(jié)奏。能不能先招小商戶，招得差不多再反向助力簽主力店呢？
這個(gè)涉及到主力店為什么不來？比如說超市、影院。
超市這個(gè)業(yè)態(tài)如今擴(kuò)張不動了嗎？不是。擴(kuò)張不動的頭部超市，一直在泥潭里面掙扎。早期手藝只要跟區(qū)域前三的超市談一談就可以了，最終根據(jù)條件確定一家?，F(xiàn)在的情況是前三可能都廢了，你手上的超市主力店資源就沒價(jià)值，需要重新開發(fā)新的超市資源。如果你手上的主力店資源沒有及時(shí)更新迭代，就是招不到商。近年最大的變化就是專業(yè)型超市崛起，通過實(shí)力在弱勢搶市場。傳統(tǒng)的融資型超市沒有資金進(jìn)入基本廢了。
影院主力店在疫情階段趴著的玩家，都在收一些質(zhì)地好的項(xiàng)目，處于陸續(xù)發(fā)力狀態(tài)。有部分玩家適時(shí)引入資金，也玩得比較嗨。但是一些在疫情階段活得很艱難的，放開后又偷票房被逮，盡量不要去打擾他們，靜靜地陪著就好了。
招不到商怪誰？
招不到商除了項(xiàng)目原因以及發(fā)展商手上資金不足外，源于對于市場商戶格局情況變化沒有及時(shí)捕捉。在商戶總供給不平衡時(shí)，需要進(jìn)行一定的升跌水對沖。
今年市場有個(gè)特點(diǎn)，除了今年的增量，還有疫情積壓幾年的存量項(xiàng)目，競爭一開局就很激烈。品牌商總體來說是看好復(fù)蘇行情的，客觀上業(yè)績也出現(xiàn)同比較好增幅，品牌商拓展動力較強(qiáng)，并加大產(chǎn)能釋放。代理商也看好市場，但市場行情沒有達(dá)到強(qiáng)預(yù)期，形成落差，在拓店方面比品牌廠商更在意入場時(shí)間節(jié)點(diǎn)，擔(dān)心提前進(jìn)場當(dāng)炮灰。廠家給代理商的渠道扶持力度是蠻大的，不少廠商為了刺激代理商入場，都是裝修全補(bǔ)、道具全送。
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