中小企業(yè)剛度過生存期，下一步發(fā)展怎么走？
中小企業(yè)資源有限，組織脆弱，剛剛度過生存期，很有可能因為過早擴(kuò)張功虧一簣，影響下一步發(fā)展。那如何能讓中小企業(yè)，平穩(wěn)進(jìn)入擴(kuò)張期呢？前中國惠普助理總裁、CKO，著名戰(zhàn)略管理專家高建華從五個方面，給出了答案：
優(yōu)化經(jīng)營模式
選準(zhǔn)目標(biāo)市場
掌控渠道
找準(zhǔn)品牌
定位完善管理體系
01
優(yōu)化經(jīng)營模式所謂經(jīng)營模式就是企業(yè)如何走向市場，即企業(yè)將產(chǎn)品交付到用戶手中經(jīng)歷了哪些內(nèi)部環(huán)節(jié)？比如：銷售部、市場部、研發(fā)部、生產(chǎn)部、商務(wù)部、財務(wù)部等部門都在這個體系里扮演什么角色？每個環(huán)節(jié)的價值和增值分別是什么？各個環(huán)節(jié)之間的互動關(guān)系怎樣？
誰是誰的內(nèi)部客戶？這些都是一個企業(yè)必須回答的非?；A(chǔ)的問題，這些問題不搞清楚就很容易出亂子。很多中小企業(yè)內(nèi)部各部門之間毫無關(guān)系，都是典型的“級聯(lián)結(jié)構(gòu)”：最上面是總經(jīng)理，下面是一個個的部門總監(jiān)，再下面是小部門經(jīng)理，各個職能總監(jiān)之間都是并列的。
這種組織設(shè)計必然形成了只對上司負(fù)責(zé)的很多部門，即人們常說的一個個獨立的“山頭”，部門之間的協(xié)調(diào)很容易出問題。但是在國外的企業(yè)里，不管公司（或事業(yè)部）大小，每年都要調(diào)整經(jīng)營模式，這樣企業(yè)才能在不斷變化的市場環(huán)境中重復(fù)自己過去的成功，為企業(yè)的健康發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
02
選準(zhǔn)目標(biāo)市場如果企業(yè)想從單一區(qū)域向跨區(qū)域經(jīng)營轉(zhuǎn)變，首先要選好本區(qū)域以外的第一個（或幾個）主攻方向，即拿下哪一個（幾個）目標(biāo)市場就能帶來示范效果，從而實現(xiàn)品牌在新地區(qū)的推廣，找到突破口。當(dāng)蒙牛從小變大的時候，就采用過這樣一種戰(zhàn)略，即“一線插旗，二線飄紅”。就是說用集中有限的資源拿下幾個有影響力的關(guān)鍵市場，使這些市場上的經(jīng)銷商成功，使經(jīng)銷商都賺到錢，甚至是賺到大錢，從而讓周邊市場上的類似經(jīng)銷商眼饞，形成一種“勢”。
如果大家都認(rèn)為做蒙牛能賺錢，自然就有很多人找上門來。所以本地之外的第一個（或幾個）突破口一定要選好，并集中優(yōu)勢兵力全力拿下。這時候企業(yè)不應(yīng)當(dāng)計較小錢，而應(yīng)當(dāng)考慮如何讓經(jīng)銷商掙大錢。
03
掌控渠道如果一個中小企業(yè)是通過經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣給客戶的，就必須具有一定的渠道掌控能力，否則在進(jìn)入新市場的過程中很容易被渠道商“隔離”開，從而失去對市場和客戶的了解，主動權(quán)和話語權(quán)就跑到經(jīng)銷商那邊去了。在單一區(qū)域經(jīng)營時，因為是在家邊上，企業(yè)通常自己了解市場，即使是通過經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，也不會被經(jīng)銷商“隔離”開。
但是一旦進(jìn)入陌生的市場，尤其是遠(yuǎn)離大本營的市場，就很容易失去對市場的掌控。因此中小企業(yè)在完成了渠道布局之后，馬上就要進(jìn)行市場營銷體系和售后服務(wù)體系的建設(shè)。前者重點關(guān)注各地市場的行情和動態(tài)，了解競爭對手的情況；而后者側(cè)重于最終用戶信息的收集和渠道的培訓(xùn)與支持。比如，建立最終用戶數(shù)據(jù)庫、最終用戶產(chǎn)品服務(wù)與維修記錄等，從而對渠道形成一定的掌控力和制約力，把握最終客戶的消費心理。
04
找準(zhǔn)品牌定位中小企業(yè)在一個區(qū)域的成功靠的是什么？如果是靠地方保護(hù)、地方優(yōu)惠政策，或者靠與某些關(guān)鍵人物的特殊關(guān)系，或者靠與當(dāng)?shù)乜蛻舻奶厥怅P(guān)系，那么這種企業(yè)就很難擴(kuò)展到其它區(qū)域，因為所有上述因素都具有不可重復(fù)性。如果企業(yè)的成功靠的是與眾不同的品牌定位，靠的是自己過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，靠的是產(chǎn)品的特色，那么就很容易擴(kuò)展到其它區(qū)域。因為品牌定位決定了與同類產(chǎn)品相比處于什么位置，是檔次高，還是檔次低？是針對大眾群體，還是特定群體？有了明確的品牌定位，才能成為部分消費者的首選。當(dāng)然僅有定位還不行，產(chǎn)品本身必須有過硬的質(zhì)量和明顯的特色，能讓消費者明顯地感到產(chǎn)品的確有個性特色。
