中國工業(yè)用品提供B2B采購平臺的ZKH集團(tuán)近日向美國證券交易委員會(SEC)提交了首次公開募股(IPO)融資至多2億美元的申請。計(jì)劃將在紐約證券交易所上市，股票代碼為ZKH。如發(fā)行成功，震坤行的發(fā)行將是自2021年10月以來中國發(fā)行人在美國首次公開募股(IPO)規(guī)模最大的一次。
公司成立于1998年，總部設(shè)立于上海，震坤行是傳統(tǒng)線下貿(mào)易商轉(zhuǎn)型的工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)采購平臺，其依托前期在制造業(yè)積累的雄厚客戶資源，然后通過自營轉(zhuǎn)平臺化運(yùn)營，逐漸構(gòu)建起一站式采購服務(wù)能力。目前年?duì)I收83億元，被稱為工業(yè)品B2B電商行業(yè)唯一的“獨(dú)角獸”。
54歲男子創(chuàng)業(yè)20年收獲一個IPO
震坤行創(chuàng)始人陳龍，現(xiàn)年54歲，畢業(yè)于上海外國語大學(xué)。1998年，他在上海開始了創(chuàng)業(yè)之路，最早是做化工品貿(mào)易的，本質(zhì)是一個“經(jīng)銷”商的角色，很快便獲得多家國際知名品牌膠粘劑、潤滑劑的代理權(quán)。
期間，陳龍積累了大量制造業(yè)客戶資源，漸漸也發(fā)現(xiàn)制造企業(yè)的痛點(diǎn)：他們常常為了如何采購到滿意的工業(yè)用品而苦惱。由于工業(yè)用品多屬易耗品、品種多、批量小，企業(yè)往往需要通過多個供應(yīng)商才能完成全系列采購。而傳統(tǒng)銷售商產(chǎn)品價格較為混亂，品質(zhì)參差不齊。這需要企業(yè)花費(fèi)大量的精力去調(diào)研市場，把控采購質(zhì)量，即便如此效果也不盡人意。雖然采購值可能不到企業(yè)采購總額的8%，但要消耗采購部門60%以上的工作量。
這一個痛點(diǎn)愈發(fā)凸顯。2014年，陳龍將公司正式更名為“震坤行工業(yè)超市”，從傳統(tǒng)的化工產(chǎn)品貿(mào)易商向工業(yè)品電子商務(wù)平臺轉(zhuǎn)型，開始專注工業(yè)品電子商務(wù)業(yè)務(wù)。并憑借著此前十幾年的積累，將膠粘劑和潤滑劑客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榉N子客戶，開始發(fā)力MRO業(yè)務(wù)。
熟悉工業(yè)行業(yè)的都知道，工業(yè)品分類為非生產(chǎn)性物料(mro)和生產(chǎn)性物料（pm），mro指的是維持企業(yè)日常運(yùn)營而不直接用于成品制造過程的產(chǎn)品，如螺絲釘、螺絲刀、潤滑油、勞保用品、刀具、電線電纜等。pm是指進(jìn)入到工業(yè)品生產(chǎn)加工使用的原材料、零部件以及半成品等。
一般來說，MRO的需求占企業(yè)產(chǎn)值的4.2%-8%，但是MRO產(chǎn)品供需分散、范圍廣泛復(fù)雜，通常是小批量采購。隨著公司負(fù)責(zé)的產(chǎn)品品類更加豐富，從最初工業(yè)膠粘劑產(chǎn)品擴(kuò)充為全品類工業(yè)用品，震坤行順勢加入MRO行業(yè)數(shù)字化改造進(jìn)程中，打造服務(wù)制造業(yè)的“一站式工業(yè)用品采購平臺”，運(yùn)用“互聯(lián)網(wǎng)+智能倉儲”的方式，提升制造業(yè)的銷售和采購效率并降低工業(yè)用品的采購和管理成本。
有別于傳統(tǒng)MRO采購服務(wù)商只專注于產(chǎn)品銷售和代理服務(wù)，坤震行提供生產(chǎn)采購計(jì)劃匹配、產(chǎn)品預(yù)篩選、智能推薦、庫存優(yōu)化等一站式MRO采購管理服務(wù)，幫助客戶識別最合適的客戶。通過便捷高效的一站式采購體驗(yàn)，找到最合適的產(chǎn)品。
同時還未為客戶和客戶提供各種數(shù)字采購接口和解決方案。震坤行還提供了為企業(yè)提供便捷的線上采購系統(tǒng)接入方式，如PunchOut、ESP、API。即企業(yè)可以直接把企業(yè)自己的采購系統(tǒng)和震坤行的采購系統(tǒng)打通，基于API接口直接實(shí)現(xiàn)庫存的智能化補(bǔ)貨和管理，在此之外，震坤行還可以為企業(yè)提供相應(yīng)的采購數(shù)字化整體解決方案，如在線溝通、在線開票等等。
為了提高配送效率，震坤行還搭建了全國總倉+區(qū)域服務(wù)中心+EVM智能小倉庫三級倉配體系：全國總倉解決偏遠(yuǎn)地區(qū)備貨的問題，所放商品通常為復(fù)購率較低的工業(yè)品；區(qū)域服務(wù)中心，可以幫客戶解決最后一公里服務(wù)及配送問題；加上前置在工廠的EVM智能小倉庫（可以幫助客戶實(shí)現(xiàn)24小時不間斷領(lǐng)料）。
區(qū)域服務(wù)中心主要服務(wù)兩類客戶：一是工業(yè)區(qū)的工廠（主要是通用商品）；一是行業(yè)集中區(qū)域（如煤炭、化工、線纜行業(yè)等等）。針對工業(yè)區(qū)的工廠，主要提供通用的MRO商品，而行業(yè)服務(wù)中心里會集中針對行業(yè)的耗材等，比如針對內(nèi)蒙的煤礦建倉，會放各種防爆燈、氣體檢測儀、防爆電纜等。區(qū)域服務(wù)中心里通常2000-3000個sku。
值得一提的是，震坤行還利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)打造了一種EVM智能售貨機(jī)。這種售貨機(jī)是直接安置在客戶的工廠生產(chǎn)現(xiàn)場，柜內(nèi)放制的主要商品復(fù)購率較高的耗材，如每天要用的勞保用品，把產(chǎn)品陳列在這些售貨機(jī)里，有權(quán)限的工人可隨時隨地刷卡取貨，用完后歸還。
管理人員可對每次的領(lǐng)用數(shù)據(jù)進(jìn)行自動聚集并分析，既杜絕了浪費(fèi)，也減少了值班成本。產(chǎn)品缺貨時，系統(tǒng)后臺會及時通知震坤行服務(wù)中心進(jìn)行補(bǔ)貨。
同時，智能倉儲減少了客戶的資金占用，在商品領(lǐng)用后方才確認(rèn)購買，無需支付管理小倉庫中產(chǎn)品的庫存費(fèi)用，大大節(jié)約了企業(yè)的采購成本。
交付時效方面，如果工廠有EVM智能小倉庫，就可以隨時取用，“領(lǐng)用即下單”；如果服務(wù)中心配送，一天在幾個工廠送貨一次，通常24小時之內(nèi)；最晚的是總倉直發(fā)，第三方物流通常需要3天左右。
截至2022年12月31日，其擁有30個全國總倉、90個區(qū)域服務(wù)中心、3,600臺EVM智能售貨機(jī)，分布在上海、無錫、杭州、天津、西安、廣州、成都、武漢、青島等地，還擁有一支由260多名組成的專門配送團(tuán)隊(duì)。震坤行還為每一位銷售配有專屬車輛，為客戶提供送貨和上門調(diào)試服務(wù)。同時公司還有專有的危險品倉庫，化學(xué)危險品運(yùn)輸資質(zhì)，即使是一些運(yùn)輸程序繁瑣的危險品，震坤行也可以安全及時的配送。
截至目前，震坤行在工業(yè)品領(lǐng)域已經(jīng)耕耘了20多年，而經(jīng)歷了這么多年的艱辛創(chuàng)業(yè)，陳龍終于走到IPO大門前。
83億營收撐起一個IPO
震坤行成立了兩個MRO平臺：“震坤行”（ZKH）服務(wù)大型企業(yè)；2018年推出的“工邦邦”（GBB），面向小微企業(yè)。其中，震坤行平臺吸引企業(yè)客戶，并貢獻(xiàn)了大部分的銷售；工邦邦平臺能夠利用眾多微型企業(yè)龐大但瑣碎的MRO采購需求，并以具有成本效益的方式擴(kuò)大規(guī)模，并降低周轉(zhuǎn)資金要求。
招股書顯示，2020年至2022年，震坤行的凈收入分別為46.86億元、76.55億元和83.15億元，公司GMV（商品交易總額）分別為50億元、86億元和94億元，復(fù)合年增長率為37.3％，毛利率分別為14.5%、13.6%和15.8%。
不過震坤行目前仍處于虧損狀態(tài)，2020年到2022年，震坤行凈虧損分別3.971億元、10.941、7.311億元，排除因發(fā)行F系列可轉(zhuǎn)換票據(jù)而產(chǎn)生的股份補(bǔ)償費(fèi)用和利息費(fèi)用的影響，調(diào)整后凈虧損分別為3.052億元、9.108億元和6.261億元。
震坤行可以理解為工業(yè)領(lǐng)域的“亞馬遜”，自營和平臺并行。招股書顯示，目前，震坤行是產(chǎn)品銷售模式和市場模式并行。產(chǎn)品銷售模式即從供應(yīng)商處購買產(chǎn)品，后管理庫存，并向客戶銷售，可以理解為“自營”模式。市場模式則是為供應(yīng)商與客戶提供交易平臺，賺取傭金，類似于“電商平臺”。后面這一模式于2019年6月推出，GMV及其占比也在逐年提升，從2020年的3.029億元（占比6.1%）提升至2022年的14.442億元人民幣（占比15.4%）。
截至2022年12月31日，震坤行平臺上的產(chǎn)品擁有備品備件、通用耗材、行政物資、加工制造、化學(xué)品等五大品類，涵蓋了大約1730萬個SKU和所有主要MRO產(chǎn)品線，包括備件、化學(xué)品、制造零件、一般消耗品和辦公用品。其中，震坤行自營業(yè)務(wù)共有28條產(chǎn)品線，200萬+SKU，8000+品牌。
招股書透露，截至2022年12月31日，震坤行客戶數(shù)超過58000名，其中震坤行客戶4萬多名，工邦邦客戶1.7萬多名。此外，震坤行的客戶留存率可觀：2020年最大的500家客戶中約有91%在2022年繼續(xù)交易，2022年，其客均消費(fèi)16.16萬元。
臥虎藏龍的MRO賽道
雖然大眾對MRO的認(rèn)知度不高，但MRO其實(shí)是一個比較悠久且擁擠的賽道。參與方有電商平臺、傳統(tǒng)貿(mào)易商，還有街邊的五金店。
在目前的國內(nèi)工業(yè)品電商市場中，其主要的模式有大平臺模型（以1688工業(yè)市場為典型）、交易類型（以震坤行、易工品、工品匯）等，各種平臺方向不同，商業(yè)模式也是各有差異。
阿里巴巴是算是工業(yè)品企業(yè)接觸電商的“啟蒙者”。它屬于綜合性平臺，特點(diǎn)是不參與備貨、開發(fā)成本有優(yōu)勢、獲客成本低、產(chǎn)品品類豐富、容易起量，但是由于在貨源等各方面不自營，其能夠進(jìn)行的服務(wù)深度相對有限。所以阿里目前在MRO的交易量不少，但是仍以低端產(chǎn)品為主。
易工品是傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型的工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)采購平臺，是三一集團(tuán)的合作伙伴，其優(yōu)勢在于它的供應(yīng)鏈比較契合工業(yè)品的真實(shí)需求，因而容易受到工業(yè)用戶的青睞。其成立于2019年，晚于很多同類型企業(yè)但發(fā)展勢頭很猛。截止2021年7月，易工品對外公布今年上半年GMV已經(jīng)達(dá)到了30億元，短短兩年之內(nèi)已經(jīng)躋身第一梯隊(duì)。不同的企業(yè)售賣的資源差異很大，只有易工品是包含了mro和pm兩種。
工品匯是以電氣入行MRO，主要客群是小商家群體，比如中小五金機(jī)電的二批門店，也有部分區(qū)域經(jīng)銷商。
相較于綜合性平臺，震坤行、易工品、工品匯這類平臺雖然在開發(fā)成本和獲客成本方面均沒有優(yōu)勢，而且受平臺SKU豐富度影響較大，但是他們能夠與企業(yè)的采購、生產(chǎn)形成全面對接，向供應(yīng)鏈縱深服務(wù)方向升級，圍繞客戶需求，重新組織生產(chǎn)與運(yùn)營模式。
騰訊投資管理合伙人李朝暉曾表示：“工業(yè)用品一站式采購及服務(wù)市場巨大，騰訊看好該領(lǐng)域供應(yīng)鏈整合與數(shù)字化升級的長期潛力，相信震坤行在出色的管理團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)下未來將進(jìn)一步構(gòu)建更豐富的供應(yīng)鏈能力與更優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體驗(yàn)?！?/p>
