獨(dú)家丨三年貸款增長53.65%！這家農(nóng)商行堅(jiān)持“經(jīng)營的底層邏輯是人”
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在內(nèi)外多重挑戰(zhàn)下，如何未雨綢繆找到“第二增長曲線”，是農(nóng)商銀行管理者必須思考的命題。江蘇海安農(nóng)商銀行始終保持戰(zhàn)略定力，不為考核而經(jīng)營，堅(jiān)信經(jīng)營的底層邏輯是人，緊緊抓住“客戶”和“員工”兩大增長極。三年來，凈增客戶數(shù)超1.8萬戶，員工人均利潤連續(xù)四年超百萬元。截至3月末，該行資產(chǎn)規(guī)模達(dá)929.31億元，較三年前增長32.2%；各項(xiàng)存款余額695.93億元，較三年前增長32.8%；各項(xiàng)貸款余額582.89億元，較三年前增長53.65%；不良率僅為0.99%，較三年前下降0.28個百分點(diǎn)。作 者丨中華合作時報(bào)首席記者 胡宏開
同業(yè)競爭日趨激烈、新增客戶拓展難、有效信貸需求不足、盈利增長乏力……當(dāng)前農(nóng)商銀行面臨的挑戰(zhàn)不可等閑視之。
“如何找到新的突圍路徑，未雨綢繆找到‘第二增長曲線’？”是農(nóng)商銀行管理者必須思考的命題。
江蘇海安農(nóng)商銀行始終保持戰(zhàn)略定力，不為考核而經(jīng)營，做利長遠(yuǎn)、打基礎(chǔ)的工作，堅(jiān)信經(jīng)營的底層邏輯是人，從“客戶”和“員工”兩個維度發(fā)力，找到了一條適合其自身特點(diǎn)的高質(zhì)量發(fā)展之路。
增戶擴(kuò)面：不做判斷題，要做論述題“得客戶者，贏現(xiàn)在、得未來。”江蘇海安農(nóng)商銀行黨委書記、董事長錢海標(biāo)表示，雖然外部不確定性因素增多、競爭日趨激烈，但海安農(nóng)商銀行一直保持穩(wěn)健發(fā)展，最關(guān)鍵的是該行做實(shí)了客戶基礎(chǔ)。
錢海標(biāo)強(qiáng)調(diào)，做大客戶數(shù)是該行的持續(xù)性戰(zhàn)略，增戶擴(kuò)面是經(jīng)營工作的基礎(chǔ)和核心。農(nóng)商銀行發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)證明，推進(jìn)增戶擴(kuò)面，是分散風(fēng)險(xiǎn)、增加收益的最有效手段。這不是做不做的判斷題，而是如何做好的論述題。
錢海標(biāo)告訴記者，增戶擴(kuò)面就是要做千家萬戶的業(yè)務(wù)，把個人金融和小微金融資產(chǎn)業(yè)務(wù)做成全行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的主體，把個人客戶和小微客戶做成全行客戶的主體，把零售業(yè)務(wù)做成全行利潤來源的主體。
↑圖為海安農(nóng)商銀行客戶經(jīng)理到田間地頭調(diào)查農(nóng)業(yè)項(xiàng)目，把金融服務(wù)送到鄉(xiāng)村振興第一線。
增戶擴(kuò)面，首先必須熟悉你的客戶。為使客戶經(jīng)理做到“提戶知人、提人知事、提事知情”，該行實(shí)施網(wǎng)格化管理，以“整村授信”為抓手，發(fā)揚(yáng)“鐵腳板”精神，推動員工下沉、服務(wù)下沉、資金下沉、產(chǎn)品下沉，對符合授信條件的客戶做到應(yīng)簽盡簽、應(yīng)用盡用。
在產(chǎn)品創(chuàng)新上，該行實(shí)施客戶分層分類，“私人定制”信貸產(chǎn)品，并通過交叉營銷、綜合營銷，確保1個客戶至少開通3項(xiàng)以上業(yè)務(wù)。同時，該行在核心數(shù)據(jù)和外部數(shù)據(jù)聯(lián)動上發(fā)力，通過分析客戶偏好，從中發(fā)掘客戶潛在需求，為客戶維護(hù)、深度營銷，開發(fā)“拳頭產(chǎn)品”提供支撐。
該行在做小做散的前提下，做到抓小不放大。錢海標(biāo)說，將增戶擴(kuò)面重點(diǎn)放在“三農(nóng)”和小微上，不代表公司業(yè)務(wù)可以退場，而是以零售業(yè)務(wù)為主體，零售業(yè)務(wù)與公司業(yè)務(wù)主輔融合，形成合力。
↑圖為海安農(nóng)商銀行與海安開發(fā)區(qū)簽訂全面戰(zhàn)略合作協(xié)議。
海安是制造業(yè)大市，該行從高管到員工不斷培育和強(qiáng)化“和合共生”文化理念，每年與政府?dāng)y手舉辦多場大型銀政企對接會，邀請海安市四套班子、各行業(yè)重點(diǎn)企業(yè)、主管部門參加，以政策宣講、現(xiàn)場授信、結(jié)對共建等方式，積極構(gòu)建政府、銀行、企業(yè)“鐵三角”聯(lián)動發(fā)展閉環(huán)，通過“一對一、面對面”服務(wù)，前中后臺相互支持，第一時間響應(yīng)并提出解決方案，形成了獨(dú)具特色的服務(wù)地方制造業(yè)的“海安模式”。12年間，該行制造業(yè)貸款從2011年的36億元躍升至2023年3月末的256.52億元，增長超7倍。
海安農(nóng)商銀行行長崔小峰告訴記者，增戶擴(kuò)面關(guān)鍵還要認(rèn)真傾聽客戶“心聲”，及時把握客戶新訴求、新期待，這就需要農(nóng)商銀行充分發(fā)揮一級法人銀行反應(yīng)快、決策鏈短的優(yōu)勢。
針對有些支行“大而全”，精準(zhǔn)對接、差異化服務(wù)客戶不足情況，該行改革支行組織架構(gòu)，設(shè)立中心支行，把李堡支行、曹園支行、丁所支行作為首批試點(diǎn)，成立李堡中心支行，下轄曹園支行、丁所支行，并結(jié)合三家支行現(xiàn)有業(yè)務(wù)規(guī)模，區(qū)分陽光金融、小微金融、公司金融三個條線，推進(jìn)隊(duì)伍專業(yè)化、管理扁平化，讓專業(yè)的人干專業(yè)的事，為客戶提供專業(yè)化服務(wù)。
“銀行業(yè)競爭說到底還是人才競爭?！?/strong>錢海標(biāo)表示，面對國有大行和股份制銀行加速下沉縣域市場，農(nóng)商銀行更需要提高競爭力，這離不開打造一支想干事、能干事、干成事的人才隊(duì)伍。
基層一線是檢驗(yàn)好干部的“試驗(yàn)田”，也是優(yōu)秀干部成長的“主戰(zhàn)場”。
2021年7月，在海安市委市政府支持下，海安農(nóng)商銀行啟動“海納雁能 銀領(lǐng)振興”新生代金融骨干掛職行動，首批48名優(yōu)秀干部被派到各村黨支部掛職；2022年9月，該行金融骨干再出征，210名金融骨干擔(dān)任各行政村的鄉(xiāng)村振興金融助理，210個普惠金融服務(wù)站成為金融骨干的“現(xiàn)場辦公室”。
↑圖為海安農(nóng)商銀行啟動“海納雁能 銀領(lǐng)振興”新生代金融骨干掛職行動。
社?？üぷ髯鳛檎裆こ?，與百姓日常生活聯(lián)系非常緊密。針對年輕客戶在外務(wù)工，家中多為老年人的現(xiàn)狀，北凌支行以社保卡為媒介，深入村中老年人群，主動做好日常生活關(guān)心、金融知識宣傳等工作，并在第三代社?？〒Q發(fā)時，該支行全體員工加班加點(diǎn)，僅用五個工作日，就為轄內(nèi)客戶換發(fā)社?？?000余張，并送卡上門，以一顆熱愛“三農(nóng)”的心和周到細(xì)致的服務(wù)贏得百姓廣泛贊譽(yù)。
如今，北凌支行“朋友圈”越做越大，上到村委下至村民，銀村關(guān)系空前融洽。人氣的上漲也推動了北凌支行業(yè)務(wù)快速增長。兩年來，北凌支行存款凈增3.18億元，貸款凈增1.86億元；轄內(nèi)社?？ㄕ急扔?.5%提升到81.3%。
↑扎根下沉，把服務(wù)挺在最前面。圖為海安農(nóng)商銀行北凌支行駐星河村便民服務(wù)點(diǎn)揭牌儀式現(xiàn)場。
在為年輕員工提供廣闊舞臺時，該行也不斷引入競爭機(jī)制，形成“鯰魚效應(yīng)”，激勵全行員工比學(xué)趕超。
坐落在海安鎮(zhèn)永安南路75號的海安農(nóng)商銀行奧體支行，是一家專職服務(wù)小微企業(yè)主、個體工商戶和周邊社區(qū)居民的小微專營支行。
奧體支行支行長呂家鑫介紹，該支行2021年4月成立，承擔(dān)微貸中心職責(zé)，現(xiàn)有工作人員27人，平均年齡不到28歲，是全行最年輕、最具活力的一支隊(duì)伍。奧體支行組建了20人的微貸團(tuán)隊(duì)，分為4組，每月進(jìn)行PK,以價值取向?yàn)橐龑?dǎo)，讓團(tuán)隊(duì)每個成員通過個人努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。短短兩年，已經(jīng)為3000余戶個體工商戶和小微企業(yè)提供資金支持5.98億元。
↑組建微貸團(tuán)隊(duì)，在全行形成“鯰魚效應(yīng)”。圖為海安農(nóng)商銀行奧體支行微貸團(tuán)體開展戶外文化活動。
“組建微貸團(tuán)隊(duì)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)員工內(nèi)生動力，創(chuàng)造業(yè)績是一方面，更主要的是在全行形成‘鯰魚效應(yīng)’?！眳渭姻握f，微貸團(tuán)隊(duì)不僅可以在全市范圍內(nèi)做之前在該行沒有貸款的新客戶，而且對存量客戶，如果客戶還款3個月后，沒有辦理新的信貸業(yè)務(wù)，微貸團(tuán)隊(duì)也可以營銷。
“激發(fā)員工士氣，無論是采取正向激勵還反向激勵，都需要一套好的評價機(jī)制?！贝扌》灞硎荆?strong>總行不僅要為沖鋒在前線的戰(zhàn)士提供子彈（產(chǎn)品支持），還要為他們“出彩”提供支撐（考核支持）。
為此，該行堅(jiān)持以人為本，樹立奮斗者文化。一是讓“擔(dān)當(dāng)者”擔(dān)當(dāng)，對表現(xiàn)突出、成績顯著的員工優(yōu)先提拔使用；二是讓“有為者”有位，靠業(yè)績說話、靠能力說話，實(shí)現(xiàn)干部隊(duì)伍“能上庸下、優(yōu)勝劣汰”；三是讓“實(shí)干者”實(shí)惠，對實(shí)干者堅(jiān)持在生活上關(guān)心、精神上鼓舞、經(jīng)濟(jì)上獎勵，營造實(shí)干光榮的濃厚氛圍。
海安農(nóng)商銀行緊緊抓住“客戶”和“員工”兩大增長極，圍繞“人”做文章。三年來，新增客戶數(shù)超1.8萬戶，員工人均利潤連續(xù)四年超百萬元。
不做面子做底子，海安農(nóng)商銀行始終堅(jiān)信經(jīng)營的底層邏輯是人，達(dá)到了內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)、外樹形象的良好效果，并帶動業(yè)務(wù)發(fā)展駛向了快車道。截至3月末，該行資產(chǎn)規(guī)模達(dá)929.31億元，較三年前增長32.2%；各項(xiàng)存款余額695.93億元，較三年前增長32.8%；各項(xiàng)貸款余額582.89億元，較三年前增長53.65%；不良率僅為0.99%，較三年前下降0.28個百分點(diǎn)。
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