特色農(nóng)產(chǎn)品怎么出“爆款”？這位資深互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師揭秘……｜解碼數(shù)字新職業(yè)
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湖南日?qǐng)?bào)全媒體記者 劉笑雪 實(shí)習(xí)生 王怡瑾
【新職業(yè)畫像】
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷師通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷推廣，吸引更多流量，并盡可能轉(zhuǎn)化成銷量。被稱為“帶貨主播”的直播銷售員正是其中代表。此外，選品員、視頻創(chuàng)推員與平臺(tái)管理員也屬于這一職業(yè)范疇。
【新職業(yè)現(xiàn)場(chǎng)】
“它富含黃酮類物質(zhì)，其中有個(gè)核心成分叫二氫楊梅素，對(duì)身體杠杠的……”
5月20日晚，一場(chǎng)愛(ài)心義賣直播中，因“網(wǎng)紅縣長(zhǎng)”身份“走紅”的陳燦平博士將張家界莓茶投入茶碗，注入熱水，倒出茶湯，細(xì)細(xì)品嘗。一旁的助播介紹著莓茶的功效。
直播區(qū)域2米開(kāi)外，謙益吉供應(yīng)鏈管理服務(wù)公司副總經(jīng)理吳小琴一刻沒(méi)閑著。她和前來(lái)助力的網(wǎng)紅敲定與主播互動(dòng)的細(xì)節(jié)，又向過(guò)來(lái)觀摩的廠家代表介紹情況。
（吳小琴在直播間。受訪者供圖）
吳小琴是這場(chǎng)公益直播背后的“操盤手”。2007年，吳小琴大學(xué)畢業(yè)后到湖南一家茶行業(yè)龍頭企業(yè)工作。她把大學(xué)主修的電商專業(yè)學(xué)以致用，第一個(gè)在淘寶賣起了安化黑茶。經(jīng)歷了近十年傳統(tǒng)電商的歷練，吳小琴帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)向直播電商轉(zhuǎn)型，并兼任安化黑茶（長(zhǎng)沙）孵化中心運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。
“3000多粉絲在線了。”吳小琴盯著后臺(tái)屏幕上不斷跳動(dòng)的流量數(shù)據(jù)，果斷舉起“上架”的提示牌。
“五四三二一，上鏈接！”陳燦平話音剛落，9.9元3小罐莓茶“體驗(yàn)裝”的購(gòu)買鏈接就在“小黃車”上架了。短短3秒鐘，第一輪準(zhǔn)備的2000份現(xiàn)貨被一搶而空。
“下架”“換品”“拉流量”“加快節(jié)奏”……吳小琴在幕后，用提示牌把控著節(jié)奏。
“什么時(shí)候舉什么牌子？”記者好奇。
“這是有講究的?！眳切∏偻嘎丁懊卦E”：直播間人一多起來(lái)，要先上架“嘗鮮裝”“福利品”，吸引大家的目光；再過(guò)一段時(shí)間，留下來(lái)的基本是有購(gòu)買意愿的粉絲，就要換上高品質(zhì)產(chǎn)品。直播間人數(shù)下滑了，需要拉流量；聊天彈幕變少了，則要提示加快節(jié)奏。
吳小琴告訴記者，自己在這場(chǎng)直播中做的是場(chǎng)控的工作，“像一個(gè)機(jī)器‘中樞’，讓主播、助播、運(yùn)營(yíng)、流量投手、供應(yīng)鏈工作人員圍繞指令各司其職，保證直播有條不紊地運(yùn)轉(zhuǎn)?！?/p>
“背后還有更龐大的團(tuán)隊(duì)支撐?！眳切∏僬f(shuō)，直播前需要選品員比對(duì)挑選好優(yōu)質(zhì)商品、短視頻運(yùn)營(yíng)人員提前制作發(fā)布預(yù)熱視頻、技術(shù)人員搭建數(shù)字化場(chǎng)景，直播后也需要有人和商家、物流公司對(duì)接，“一個(gè)完整的直播團(tuán)隊(duì)，大概有十來(lái)個(gè)人?！?/p>
監(jiān)控后臺(tái)數(shù)據(jù)、與助播溝通細(xì)節(jié)、指導(dǎo)流量投手引流……4個(gè)小時(shí)忙碌后，直播結(jié)束了。
吳小琴看了一下數(shù)據(jù)：這場(chǎng)直播，上架22款莓茶產(chǎn)品，銷售了5000多單，銷售額50多萬(wàn)元。
“對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)的數(shù)據(jù)還不錯(cuò)?！眳切∏俳忉專缃?，電商普遍面臨流量下滑的困境。農(nóng)產(chǎn)品也不像服裝、電子、美妝等品類，沒(méi)有那么強(qiáng)的品牌黏性，更依賴營(yíng)銷策略。
“比如說(shuō)，為不同平臺(tái)消費(fèi)群體‘畫像’，定制合適的‘賣點(diǎn)’?！眳切∏僬f(shuō)，自己研究觀察發(fā)現(xiàn)，淘寶上買茶的用戶以女性為主，更注重包裝設(shè)計(jì)、美容養(yǎng)生功效；抖音平臺(tái)買茶的用戶更多是男性，更關(guān)注茶葉的產(chǎn)地、生產(chǎn)過(guò)程，營(yíng)銷時(shí)就要各有側(cè)重。
培育優(yōu)質(zhì)的主播個(gè)人IP，也是吳小琴十分“上心”的事。她介紹，現(xiàn)在公司有40多個(gè)主播，自己經(jīng)常會(huì)給他們上課培訓(xùn)，“告訴他們?cè)趺磁c不同的用戶溝通，如何形成自己的鮮明風(fēng)格?！?/p>
“‘遍地?fù)炝髁俊臅r(shí)代已經(jīng)過(guò)去。現(xiàn)在，農(nóng)產(chǎn)品垂直領(lǐng)域要出‘爆款’，關(guān)鍵在于更精準(zhǔn)地把握流量，在這個(gè)基礎(chǔ)上給用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)?！闭劶靶袠I(yè)發(fā)展，吳小琴分享了自己的認(rèn)識(shí)。
