知原藥業(yè)IPO：阿里健康為大客戶，三年3億學(xué)術(shù)推廣費(fèi)，委外研發(fā)費(fèi)用占比超40%
近年來，由于人們生活節(jié)奏加快、大氣污染日益嚴(yán)重，皮膚病發(fā)病率不斷提高。世界衛(wèi)生組織曾稱，皮膚病將是21世紀(jì)人類歷史上發(fā)病率最高、致殘率最高、傳染性最強(qiáng)的一種疾病。
在此背景下，市場(chǎng)對(duì)皮膚病藥物的需求量也隨之增長(zhǎng)。日前，又一家皮膚領(lǐng)域藥品企業(yè)——江蘇知原藥業(yè)股份有限公司（下稱“知原藥業(yè)”）謀求A股上市，公司深交所主板IPO獲受理。
2022年，知原藥業(yè)營(yíng)收、凈利雙增長(zhǎng)，但靚麗業(yè)績(jī)背后，公司客戶與供應(yīng)商重疊，與白云山的產(chǎn)品交易“撲朔迷離”，此外，公司重營(yíng)銷輕研發(fā)，三年3億元的學(xué)術(shù)推廣費(fèi)也成為市場(chǎng)關(guān)注焦點(diǎn)。
客戶與供應(yīng)商重疊，白云山“角色”微妙
知原藥業(yè)主要從事皮膚領(lǐng)域藥品、功效性護(hù)膚品、腎病領(lǐng)域藥品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及推廣服務(wù)，皮膚類產(chǎn)品包括復(fù)方丙酸氯倍他索軟膏、甲硝唑凝膠等；腎病類產(chǎn)品包括昆仙膠囊、火把花根片等。
皮膚病藥物市場(chǎng)持續(xù)放量，知原藥業(yè)業(yè)績(jī)規(guī)模也呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。
2020年至2022年（下稱“報(bào)告期”），知原藥業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收分別為3.88億元、5.11億元及8.6億元，凈利潤(rùn)分別為5246.03萬元、8745.81萬元及1.34億元。
從營(yíng)收構(gòu)成來看，報(bào)告期內(nèi)，皮膚類藥品占知原藥業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的比例分別為60.61%、63.88%和79.39%，其中，聯(lián)苯芐唑溶液2022年收入占比最高，為22.62%；腎病類藥品占比分別為23.64%、32.46%和19.41%；推廣服務(wù)收入占比分別為15.37%、3.22%和0.7%。
銷售模式方面，知原藥業(yè)以經(jīng)銷模式和電商平臺(tái)模式為主，直銷模式整體占比較小。報(bào)告期各期，公司經(jīng)銷模式產(chǎn)生的收入占當(dāng)期主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比例分別為66.67%、63.44%和51.55%，逐年下降；電商平臺(tái)銷售收入占比則逐年上升，分別為17.34%、32.14%和44.69%。
知原藥業(yè)的大客戶也隨之發(fā)生變動(dòng)。2020年，公司第一大客戶為白云山，電商平臺(tái)阿里健康為第二大客戶。而2021年和2022年，公司第一大客戶均為阿里健康，白云山分別位列第二、第三大客戶。
報(bào)告期內(nèi)，知原藥業(yè)較為依賴大客戶，公司對(duì)前五大客戶銷售收入占營(yíng)收的比例分別為63.74%、68.72%、67.63%。
值得關(guān)注的是，大客戶中，白云山與知原藥業(yè)的關(guān)系頗為“密切”。
據(jù)招股書披露，白云山不僅是知原藥業(yè)的大客戶，報(bào)告期各期，知原藥業(yè)還從白云山處采購(gòu)昆仙膠囊、聯(lián)苯芐唑，且采購(gòu)金額占采購(gòu)總額的比例均在30%以上，白云山穩(wěn)居知原藥業(yè)第一大供應(yīng)商。
而報(bào)告期內(nèi)，知原藥業(yè)對(duì)白云山的銷售內(nèi)容為昆仙膠囊、火把花根片、復(fù)方丙酸氯倍他索軟膏等產(chǎn)品。這意味著，白云山既是昆仙膠囊的“買家”又是“賣家”。
事實(shí)上，白云山的經(jīng)營(yíng)范圍包括藥品零售，為何要大費(fèi)周章地從知原藥業(yè)手中買回昆仙膠囊？
招股書顯示，昆仙膠囊主要用于免疫相關(guān)腎病的治療，知原藥業(yè)系廣州白云山陳李濟(jì)藥廠有限公司昆仙膠囊的主要代理商。
2020年至2022年，知原藥業(yè)從白云山處采購(gòu)昆仙膠囊的單價(jià)分別為20.21元/盒、21.3元/盒和28.24元/盒，但公司銷售昆仙膠囊的單價(jià)分別為70.95元/盒、83.94元/盒和89.38元/盒，是采購(gòu)價(jià)格的3倍以上。
報(bào)告期內(nèi)，知原藥業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)毛利率分別為72.19%、74.75%和72.82%，均保持在70%以上。但與同行業(yè)可比公司相比，其毛利率低于行業(yè)均值73.48%、76.4%和74.58%。
三年豪擲5.13億營(yíng)銷，委外研發(fā)費(fèi)用占比40%
持續(xù)加碼銷售拓展，發(fā)力電商模式，雖然提升了知原藥業(yè)的業(yè)績(jī)，但另一方面，也推高了公司的銷售費(fèi)用。
報(bào)告期各期，知原藥業(yè)的銷售費(fèi)用分別為1.46億元、1.92億元和3.33億元，其中市場(chǎng)推廣費(fèi)達(dá)1.14億元、1.39億元和2.6億元。
知原藥業(yè)在招股書中表示，市場(chǎng)推廣費(fèi)主要系公司參與各類專業(yè)會(huì)議的學(xué)術(shù)推廣服務(wù)費(fèi)、電商平臺(tái)營(yíng)銷費(fèi)以及廣告費(fèi)用等。
其中，被認(rèn)為是藥企灰色地帶的“學(xué)術(shù)推廣費(fèi)”占比最高，各期費(fèi)用金額分別為9417.27萬元、8498.44萬元和1.21億元，三年合計(jì)約3億元，而近三年知原藥業(yè)凈利潤(rùn)合計(jì)才2.74億元。
圖片來源：知原藥業(yè)招股書
即便是疫情期間的2021年和2022年，知原藥業(yè)開展學(xué)術(shù)會(huì)議、圓桌討論會(huì)、專家講座、患者教育會(huì)等會(huì)議的場(chǎng)次也在增多，會(huì)務(wù)費(fèi)分別為5966.02萬元和8754.59萬元。
報(bào)告期內(nèi)，知原藥業(yè)電商費(fèi)用金額分別為879.27萬元、1824.57萬元和6344.77萬元，占市場(chǎng)推廣費(fèi)用比例分別為7.71 %、13.17%和24.37%。隨著公司和阿里健康大藥房等電商平臺(tái)深度合作，站內(nèi)營(yíng)銷費(fèi)用在報(bào)告期內(nèi)呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。
此外，知原藥業(yè)的員工也以銷售人員居多。
截至2022年12月31日，知原藥業(yè)（含子公司）在冊(cè)正式員工總數(shù)為609人，其中銷售人員有238人，占比39.08%，生產(chǎn)人員214人，銷售人員較生產(chǎn)人員還多。相比之下，公司研發(fā)人員僅66人，占比10.84%。
報(bào)告期各期，知原藥業(yè)的研發(fā)費(fèi)用分別為2387.27萬元、2947.65萬元、3671.94萬元，2022年僅是銷售費(fèi)用的九分之一，研發(fā)費(fèi)用率分別為6.15%、5.77%和4.27%，逐年下滑。
更重要的是，知原藥業(yè)的研發(fā)費(fèi)用中委外研發(fā)費(fèi)用占大頭，其次為職工薪酬。公司各期委外研發(fā)費(fèi)用占比分別為49.23%、46.91%和40.67%，職工薪酬占比分別為19.4%、26.18%和28.99%。
對(duì)此，知原藥業(yè)的理由是，公司主要委托長(zhǎng)沙晶易醫(yī)藥科技股份有限公司、北京陽光諾和藥物研究股份有限公司等CRO公司進(jìn)行研發(fā)，提高公司研發(fā)能力的同時(shí)，也合理利用了外部研發(fā)資源，提高了研發(fā)效率。
就職工薪酬而言，知原藥業(yè)研發(fā)人員薪酬與銷售人員薪酬形成了鮮明對(duì)比。2022年，研發(fā)人員平均薪酬為16.13萬元，而銷售人員平均薪酬為26.17萬元，較研發(fā)人員高出10萬元。
令人疑惑的是，近三年知原藥業(yè)明顯重營(yíng)銷輕研發(fā)，但此次IPO，公司擬募資7.01億元，其中有2.91億元投向研發(fā)中心項(xiàng)目，2.5億元用于知原藥業(yè)制劑生產(chǎn)基地改擴(kuò)建項(xiàng)目，剩余1.6億元用于補(bǔ)充流動(dòng)資金。
