智能化在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員展業(yè)活動(dòng)中的應(yīng)用價(jià)值

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隨著 GPT4 投入應(yīng)用，智能化大趨勢已經(jīng)勢不可擋了。

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在這個(gè)走向智能化的時(shí)代，智能化應(yīng)用已經(jīng)成為了各行各業(yè)的必然趨勢。從智能家居到智能醫(yī)療，從智能交通到智能制造，智能化已經(jīng)深入到我們生活的方方面面。智能化也是保險(xiǎn)業(yè)的大趨勢。身處這個(gè)時(shí)代，只有順勢而為，保險(xiǎn)業(yè)才能！闖出一條新的發(fā)展路徑。不順應(yīng)這樣的大趨勢的，必將被大趨勢所淘汰。

在這種大背景下，本文將聚焦探討作為壽險(xiǎn)業(yè)最基本的業(yè)務(wù)單元的分子-業(yè)務(wù)員展業(yè)模式智能化的應(yīng)用價(jià)值。唯有在分子級別實(shí)現(xiàn)智能化應(yīng)用，壽險(xiǎn)業(yè)整體才能實(shí)現(xiàn)智能化升級。

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一，智能化對代理人展業(yè)的價(jià)值如我在上一篇文章中所述，代理人新展業(yè)模式的四個(gè)核心要素是：?更多獲客?更多拜訪?高效轉(zhuǎn)化?更高客單價(jià)

恰在這四個(gè)方面，智能化都有其應(yīng)用場景和應(yīng)用價(jià)值。

?更多獲客智能化幫助一線業(yè)務(wù)員普遍快速獲客、取得信任。

線上線下全域獲客，可以改變當(dāng)前大部分業(yè)務(wù)員依賴線下獲客的老三套：緣故、陌拜和轉(zhuǎn)介紹，增加線上獲客渠道。從而幫助代理人人均獲取更多客戶。

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但這種改變，需要伴隨理念和行為的改變。線下獲客時(shí)，保險(xiǎn)公司和經(jīng)代公司都認(rèn)為獲客是靠代理人自己的，公司只提供技能培訓(xùn)支持和日程組織推動(dòng)。

現(xiàn)在需要做出的改變是，公司要幫助代理人獲客。無論是線上還是線下，保司或經(jīng)代公司都可以利用智能工具或系統(tǒng)來幫助代理人獲客。有了這樣的支持，代理人獲客的效率將大幅度提高。具體見本公眾號(hào)前幾期文章和相關(guān)培訓(xùn)。

比如私域流量獲客，可以利用智能工具來指引和指導(dǎo)代理人做每一步的具體動(dòng)作，從而形成一架專業(yè)化的“傻瓜相機(jī)”。代理人只需要按照指引來做具體操作即可實(shí)現(xiàn)最佳獲客效果。

這就改變了過往依賴不斷培訓(xùn)、依靠每個(gè)人的技能逐步提高這樣的慢節(jié)奏、低效率、高投入現(xiàn)象。

?更多拜訪智能化幫助一線業(yè)務(wù)員普遍具備客戶需求分析能力和方案配置能力、成為客戶的保險(xiǎn)顧問。

拜訪量的提升是代理人產(chǎn)能提升的關(guān)鍵。

純線下獲客模式，依靠業(yè)務(wù)員個(gè)人能力對潛客進(jìn)行拜訪，講解保險(xiǎn)的功能和意義，再發(fā)展到給潛客推銷產(chǎn)品。

這套方法，雖然在過去信息不透明的時(shí)代對銷售轉(zhuǎn)化很管用，但卻不能有效幫助提升代理人的拜訪量。甚至，一些潛客對于代理人的死纏爛打會(huì)很反感。

線上獲客后，能否轉(zhuǎn)化為面對面的拜訪（包括視頻拜訪）是關(guān)鍵。這種拜訪邀約，與線下獲客的拜訪邀約有著本質(zhì)的不同。

線上獲的客，尤其是 80 和 90 后的潛客，代理人再不能用過去那套產(chǎn)品推銷模式去邀約拜訪了。如果還用這個(gè)模式，很多線上獲取的潛客會(huì)拒絕代理人的拜訪，并再次成為陌生人。

此時(shí)，就要用需求分析的方式來進(jìn)行拜訪邀約。這會(huì)讓潛客們感受到業(yè)務(wù)員在替他們著想，而不是推銷產(chǎn)品。這是一個(gè)與過去拜訪很大的進(jìn)化和轉(zhuǎn)變。

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同時(shí)，在拜訪過程中，始終將客戶利益放在首位，為客戶做精準(zhǔn)的需求分析，并形成針對客戶需求的保險(xiǎn)配制方案。

在需求分析和方案配制過程中，業(yè)務(wù)員完全可以借助智能化平臺(tái)來完成操作。這對于剛剛?cè)胄械男“状砣巳艘部梢皂樌瓿烧麄€(gè)操作。

再不像過去那樣，代理人需要經(jīng)過 3-5 年的實(shí)戰(zhàn)鍛煉才能成為真正能做顧問式行銷的專業(yè)人員。對于現(xiàn)在的小白業(yè)務(wù)員，他們能在短時(shí)間內(nèi)很快就成為非常專業(yè)的人士了。

?高效轉(zhuǎn)化智能化幫助一線業(yè)務(wù)員（尤其是新人業(yè)務(wù)員）熟練掌握多家公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品、成為保險(xiǎn)的專業(yè)銷售人員。

拜訪到最終簽約的轉(zhuǎn)化中間需要經(jīng)歷產(chǎn)品講解、價(jià)格比較、產(chǎn)品配制、建議書、核保、簽約這些過程。

過程中每個(gè)環(huán)節(jié)都需要非常專業(yè)地操作和講解。過去線下模式，基本上單純依靠代理人各人經(jīng)驗(yàn)和能力。這些年，逐步增加了建議書系統(tǒng)等方便代理人操作的工具。

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但是，隨著信息越來越透明，客戶需要有更加專業(yè)的過程來轉(zhuǎn)化他們。

例如，客戶會(huì)接觸到市場上好多家的同類產(chǎn)品。這時(shí)候，就需要業(yè)務(wù)員能熟練掌握多家公司的產(chǎn)品。對于經(jīng)代公司業(yè)務(wù)員，他們本身就銷售多家保司的產(chǎn)品，為客戶配置最佳產(chǎn)品本來就是他們的任務(wù)之一。

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這時(shí)候，業(yè)務(wù)員就可以借助智能平臺(tái)來給客戶分析產(chǎn)品、比較產(chǎn)品，找到客戶滿意的產(chǎn)品組合和配置方案。

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同樣道理，靠業(yè)務(wù)員個(gè)人努力去成為產(chǎn)品專家和依靠智能系統(tǒng)輔助代理人成為專家，是兩件難易程度相差很大的事情。

從業(yè)務(wù)員角度，一定會(huì)選擇更加容易的方式。

?更高客單價(jià)智能化幫助一線業(yè)務(wù)員成為保額銷售的高手、為客戶提高充足的保障。

更高客單價(jià)是指保費(fèi)充足率。即客戶的保險(xiǎn)保障需要足夠覆蓋未來可能的風(fēng)險(xiǎn)。

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過去靠保額銷售訓(xùn)練，需要持續(xù)投入大量培訓(xùn)資源，而最終能掌握保額銷售技能的業(yè)務(wù)員，只占很小的比例。

現(xiàn)在不同了，業(yè)務(wù)員人人可以使用智能工具，來幫助客戶個(gè)性化地提高保費(fèi)充足率。

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二，智能化對保司和經(jīng)代公司的價(jià)值智能化是保司和經(jīng)代公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型的終極目標(biāo)。但這是個(gè)很大的題目。

把范圍縮小到智能化在展業(yè)中的應(yīng)用，其突出的價(jià)值可以總結(jié)為：?提升新人留存?提升人均產(chǎn)能?降低成本?提升整體經(jīng)營能力

下面來分別討論一下這些價(jià)值。

?提升新人留存新人留存率低一直是個(gè)老大難問題。背后的原因，是保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售難度極大，需要很高的專業(yè)能力。

而這樣的專業(yè)能力，需要新人們不斷學(xué)習(xí)，在實(shí)戰(zhàn)中慢慢地積累經(jīng)驗(yàn)。這個(gè)過程大致需要 3-5 年時(shí)間，才能讓新人真正成為專業(yè)化的銷售人員。

現(xiàn)實(shí)中，大部分新人難以堅(jiān)持下來。因此，他們的留存率很低。

現(xiàn)在有了智能化平臺(tái)或工具來支持他們了。這樣，就能很快提升新人的專業(yè)能力了。

利用智能工具，新人就不再需要花那么長時(shí)間才能成為專業(yè)銷售人員了。一切關(guān)于保險(xiǎn)的難題，智能系統(tǒng)就能幫助其解決掉在。這就使得新人展業(yè)的難度大大降低下來。

如同在古代，誰能在萬人叢中取上將首級如探囊取物，他就必須苦練十幾年的功夫才行。但突然之間，一位武士接收了一挺馬克沁重機(jī)槍。他只練了一個(gè)月，就能熟練使用重機(jī)槍了。一個(gè)月后，他靠使用重機(jī)槍，也具備了萬人叢中取上將首級如探囊取物的能力，再不要苦練十幾年的武功了。

新人業(yè)務(wù)員留存，因?yàn)槭褂弥悄芑脚_(tái)工具，就如同古代武士使用重機(jī)槍一樣，再不需要花那么長時(shí)間才能成為專業(yè)銷售人員了。

他們的留存率自然就提高了。

?提升人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能提升來自于人均件數(shù)提升和件均保費(fèi)的提升。

人均件數(shù)提升，依賴于人均獲客數(shù)的提升。件均保費(fèi)的提升，依賴于保費(fèi)充足率的提升。

這兩個(gè)提升在本文第一部分中已經(jīng)討論過了。利用智能平臺(tái)工具，可以幫助業(yè)務(wù)員隊(duì)伍提升人均件數(shù)和件均保費(fèi)的。

?降低成本新人成本和培訓(xùn)成本是壽險(xiǎn)展業(yè)中伴隨發(fā)生的較大成本。

智能化在展業(yè)過程中的應(yīng)用，將幫助極大地降低這兩部分的成本。

新人成本主要體現(xiàn)在增員和新人留存上。

隨著智能化應(yīng)用幫助提升新人留存，增員成本和留存成本都會(huì)大幅下降。增員效率提升，一改過往大進(jìn)大出的模式；新人留存率提升，新人財(cái)補(bǔ)有效性也大幅改善。由此，整體花在新人身上的沉默成本就大幅下降了。

培訓(xùn)是保司個(gè)險(xiǎn)渠道的一個(gè)重要的資源消耗點(diǎn)，每年保司要投入相當(dāng)?shù)馁Y源為業(yè)務(wù)員做培訓(xùn)。

但是，大凡需要很多培訓(xùn)才能掌握的技能，都是只有少數(shù)人能真正掌握的。壽險(xiǎn)的培訓(xùn)如此，企業(yè)經(jīng)營管理類的培訓(xùn)如此，還有很多領(lǐng)域也如此。

壽險(xiǎn)過去要培訓(xùn)業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)做顧問式行銷，要花費(fèi)很多精力和資源，但真正掌握顧問式行銷的只是少數(shù)精英業(yè)務(wù)員。

現(xiàn)在，有了智能平臺(tái)上的需求分析工具，只需要教會(huì)業(yè)務(wù)員怎樣使用工具，真正的需求分析由系統(tǒng)來完成了，業(yè)務(wù)員只需要理解系統(tǒng)產(chǎn)生的結(jié)果并能講解給客戶聽就可以了。

如此，培訓(xùn)資源大幅度節(jié)省，而代理人做顧問式行銷的能力大幅度提高。這就是智能化帶給保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值。

?提升整體經(jīng)營能力有了智能化平臺(tái)工具應(yīng)用，可以采集到過去人工采集不到的經(jīng)營細(xì)節(jié)數(shù)據(jù)。在此基礎(chǔ)上，就能行成智能經(jīng)營分析、指揮系統(tǒng)，以此來推動(dòng)展業(yè)一線的整體經(jīng)營能力。

因?yàn)橛兄悄芄ぞ咂脚_(tái)，經(jīng)營數(shù)據(jù)采集就相對容易了。比如，過去要推廣顧問式行銷，各級管理層是沒有辦法知道誰在真正做顧問式行銷的。

現(xiàn)在，有了智能平臺(tái)工具，哪些業(yè)務(wù)員用系統(tǒng)去為客戶做需求分析了、哪些業(yè)務(wù)員用系統(tǒng)為客戶產(chǎn)生了保險(xiǎn)保障綜合方案了，等等，系統(tǒng)都一清二楚。這樣，推動(dòng)顧問式行銷就有了很好的抓手了。

在數(shù)據(jù)采集基礎(chǔ)上，利用我在上一篇文章中說到的展業(yè)模式，就可以建立細(xì)化的展模型。這樣，系統(tǒng)就能進(jìn)行各種橫向比較分析，找出一線經(jīng)營中的問題，并提出解決方案。

一旦建立起這樣的智能分析、指揮系統(tǒng)，一線的經(jīng)營和管理就能實(shí)現(xiàn)半智能化或智能化。從而，大幅度提高整體經(jīng)營能力，提升經(jīng)營效益和效率。

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總之，智能化在壽險(xiǎn)一線的展業(yè)中的應(yīng)用，不僅對業(yè)務(wù)員有巨大價(jià)值，也對保司或經(jīng)代公司有著巨大的價(jià)值。

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