經銷商的生意：先有規(guī)模，才有效率！
作者 丨袁來
各位朋友好。
見字如面，我是新經銷的袁來。
今年以來，經銷商們明顯感受到生意正變得越來越難。上半年生意銷量直接下跌30%，上半年凈利潤同比下滑50%，這是不少經銷商給我的真實反饋。
面對這樣的現(xiàn)實背景，不少經銷商迷茫、焦慮，感覺一下子不知道怎么做生意了。做了一二十年的商貿，怎么變了。三年疫情都扛過來了，人開始流動起來了，怎么生意還越來越難了呢。
看不明白，想不明白。
雖然過去的一段時間，我也寫了不少面對當前的現(xiàn)狀，經銷商應該如何去思考，如何去應對變化，調整的措施是什么，但依舊是不夠的。需要更多的人、更多的視角去幫助經銷商群體去理解。
生意難做的背后， 我認為這不是簡單的經營困難小問題，而是行業(yè)正面臨著一次巨大迭代。
前段時間，我去見了舟譜數(shù)據(jù)的聯(lián)合創(chuàng)始人鄒文標先生（業(yè)內稱為鄒院長），深度交流了2個多小時。舟譜數(shù)據(jù)目前服務了全國各地的活躍經銷商近40000家，年GMV超4000億。
作 為國 內頭部的經銷商商業(yè)系統(tǒng)服務商，我想站在他服務者視角，可以給商貿流通行業(yè)帶來另外一個角度的思考。
另外，在10月9日-11日中國·深圳，新經銷與舟譜數(shù)據(jù)聯(lián)合主辦的首屆中國快消品經銷商大會上，鄒院長也會蒞臨大會做專題的演講分享。
本篇也是鄒院長在主題演講分享前的預熱篇，做部分內容的提前劇透。在當前經銷商群體普遍面臨經營挑戰(zhàn)的背景下相關產業(yè)服務商的思考。
經銷商正迎來大變局
經銷商群體正迎來大變局 ，這是與院長見面交流，拋出的第一個核心觀點。
為什么？
院長解釋，首先從宏觀視角看，整體宏觀經濟下行，這是每位經銷商作為經營者都能直接感受到的變化。
過去二三十的的高速增長已經結束，顯然，接下來是低速時代。
同時，三年疫情的疊加，也側面推動了零售業(yè)的線上化，社區(qū)團購、即時零售、短視頻直播電商，多元業(yè)態(tài)快速的崛起，搶走了一部分的銷量，讓聚焦線下的經銷商受到了挑戰(zhàn)。
這是外部環(huán)境的影響。
從內部經營的視角看，院長說到，站在商業(yè)競爭邏輯角度，毫無疑問，這個行業(yè)的競爭是不充分的。
過去上游給你授權一個品牌，一塊區(qū)域，保護你。同時，還給你了一套市場操作方法，一些市場費用，只要你勤奮一點，跟著品牌走，跟著經濟高速增長的時代走，你就能賺到錢。
但現(xiàn)在不行，人口出生率下降、城市化格局成型，消費需求對應的產品供大于求，再靠自然增長不行。
在這樣的背景下，會發(fā)生什么樣的連鎖反應？
一個區(qū)域內，1個億體量的經銷商，凈利潤300萬，過去經營狀態(tài)很好，四五十個人，也不用想去跨品類、跨渠道擴張，盤子穩(wěn)步增長就可以。另外，1千萬體量的經銷商，凈利潤30萬，也能活下去。
過去1個億和1千萬兩類經銷商，大家都能和睦相處，相安無事，也都活得不錯。但是現(xiàn)在， 1個億經銷商要想持續(xù)保持利潤，穩(wěn)定組織團隊，不得不去思考搶生意，存量有限，只能搶1千萬經銷商的盤子。
此時，1千萬經銷商本來就因為外部環(huán)境惡劣已經很痛苦，再加上同行的搶奪，最終不得不放棄。
經銷商之間淘汰整合的大幕，徐徐拉開。
所以，鄒院長說的“大變局”，不僅僅是外部宏觀經濟下行所謂的大變局，而是經濟下行下的經銷商出現(xiàn)的連鎖反應。不得不存量競爭，不得不淘汰一批。
一個區(qū)域市場要不了那么多經銷商，相互競爭的市場，必然必須帶來整合。
這是大變局初始階段，也是高效殺死低效的開始。
經銷商先有規(guī)模才有效率
經銷商先有規(guī)模，后才有效率。 這是院長拋出的第二個核心觀點。
一個企業(yè)存在的價值和意義是效率和創(chuàng)新。
經銷商不生產一件商品，也無法圍繞著消費者做相關服務和體驗，經銷商就是一家以效率為核心的公司。
搬運的成本更低，覆蓋的網點更多，賣出的商品更多，你就是一家高效率的公司。
過去經銷商對效率的追求沒有那么高，因為沒有到傷筋動骨的時候，忍一忍，總是有點利潤的。
但現(xiàn)在競爭激烈了，市場殘酷了，不得不進一步考慮效率升級的問題。
具體如何提升效率？
過去核心的方式是加人加車，多1千萬加2個人。但到了一定的階段，單純地加人，無非是業(yè)務時間的增加，并且到了一定體量，加人的效率還是衰減的。因為人一多了，層級之間管理溝通的成本就上去了。
因此，經銷商生意到一定的規(guī)模，在效率提升上要考慮對技術工具和數(shù)據(jù)分析的投資。
說得直白些，經銷商三五個人，也不太需要考慮用技術工具去提升效率。只有你到了一二十人以后，開始有了管理，有了層級，業(yè)務復雜度高了，運用數(shù)字化的技術工具才能真正發(fā)揮效率優(yōu)勢。
鄒院長補充道， 經銷商規(guī)模越大，運用工具提升效率就越明顯。
庫房管理30個SKU，加1個人就可以；當庫房有1500個SKU時，這就不是加三五個人就能解決了，流程、制度、流向等等，業(yè)務復雜度越高，通過數(shù)字化工具，管理的效率就越明顯。
經銷商需要的是
一體化的商業(yè)操作系統(tǒng)
經銷商需要的是一體化的商業(yè)操作系統(tǒng)，而非單一某個模塊的工具。 這是院長拋出的第三個核心觀點。
舟譜數(shù)據(jù)累計服務了數(shù)十萬家經銷商，越來越感受到經銷商需要的是一個完整的經營系統(tǒng)。為什么這么說？
簡單舉例說，比如一個經銷商引進一套財務工具，此時效率的導向是以財務為中心。如果引入一套拜訪工具，此時效率的導向是以拜訪為中心。
在鄒院長看來，規(guī)模越大的經銷商越需要站在全局視角去看，從訂單獲取，到訂單履約，從采購入庫，到商品出庫，到物流配送，需要的是全流程一體化的經營系統(tǒng)。
舟譜數(shù)據(jù)是站在生意經營的視角，為經銷商提供一套商業(yè)操作解決方案。
經銷商業(yè)務存在明顯的收入中心和成本中心，收入中心直接創(chuàng)造收入，包括銷售行為，營銷活動，選品決策；成本中心包括倉庫管理，配送管理，貨品殘值管理等。
舟譜數(shù)據(jù)構建了以舟譜云管家ERP（管理系統(tǒng)）為基礎的，涵蓋收益提升與成本降低的一體化解決方案。利用云管家到店管家（訂單系統(tǒng)）到舟易（決策系統(tǒng)），在全面分析經銷商的人效、貨效、店效、錢效的基礎上，可以大幅改善收入獲得效率，而利用倉管家（WMS）與配管家(TMS)可以大幅降低履約成本。
同時利用平臺化作業(yè)還能獲得一個好處，就是在規(guī)模提升的情景下，降低對人員的依賴，從而真正打破經銷商規(guī)模擴張的瓶頸。
如果用一句話解釋，舟譜數(shù)據(jù)是希望通過數(shù)字化工具去升級，甚至改變經銷商的生意管理體系，在幫助經銷商提升效率上下足功夫。
鄒院長強調，舟譜數(shù)據(jù)跟其他服務商不太一樣，過去的8年時間，我們一直垂直、專注于快消品經銷商。垂直專注的好處在于，我們就會不斷去思考經銷商的作業(yè)場景、業(yè)務動因，以及未來的演變趨勢。
隨著舟譜數(shù)據(jù)服務的經銷商越多，豐富度越高，對經銷商的生意場景就更清楚，反哺系統(tǒng)工具的開發(fā)就越精準。
堅持做時間的朋友，相信時間會帶來復利。
寫在最后
限于篇幅，與鄒院長的交流遠不止這些，更多的內容，也讓我們敬請期待10月9日-11日的首屆中國快消品經銷商大會鄒院長在現(xiàn)場的演講分享。
新經銷聯(lián)合舟譜數(shù)據(jù)組織的第一屆中國快消品經銷商大會，我們希望在當下經銷商強烈感受到變化的今天，為所有快消行業(yè)的經銷商伙伴們指明一些方向，樹立一座燈塔，至少能做到方向不模糊，不迷茫。
為此，除了15位全國標桿經銷商和相關高管分享外，新經銷還聯(lián)合舟譜數(shù)據(jù)推出全行業(yè)首份的《2022-2023年中國快速消費品經銷商經營狀況調查報告》，通過這份研究報告，幫助經銷商看清當下，看到未來。
首屆中國快消品經銷商大會，我們希望與您一起見證！
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