南方財經(jīng)全媒體記者 吳霜 上海報道
一直以來，財富管理業(yè)務以其高營收貢獻度、輕資本的業(yè)務模式和海量可供挖掘的居民財富管理需求成為各大銀行的發(fā)展戰(zhàn)略重點。各家銀行根據(jù)其獨特的資源稟賦和領導層對行業(yè)的認知制定了不同的發(fā)展策略。
記者在財富管理系列訪談中發(fā)現(xiàn)，江蘇銀行的財富管理具有數(shù)字化程度高的鮮明特點。2022年年報顯示，江蘇銀行年末AUM規(guī)模突破了一萬億元，成為唯一一家規(guī)模突破萬億的城商行，并且也超過了多家全國性股份制銀行。
江蘇銀行零售業(yè)務部副總經(jīng)理李偉告訴記者，超萬億規(guī)模的AUM背后，江蘇銀行一直立足“全客群、全渠道、全產(chǎn)品”三大發(fā)展要素，以數(shù)字化建設推動集約型發(fā)展。早在2014年，江蘇銀行就將大零售作為戰(zhàn)略發(fā)展目標，通過緊扣“做大零售業(yè)務，聚焦財富管理”這一戰(zhàn)略目標，不斷深化以客戶為本的智慧零售建設，“數(shù)字化應用貫穿其中，并與具體業(yè)務緊密結(jié)合?！崩顐ケ硎尽?/p>
（受訪者供圖）
21世紀：請介紹下貴行財富管理業(yè)務的整體發(fā)展情況。
李偉：從最新的AUM規(guī)模來看，江蘇銀行已突破1.15萬億元，今年以來仍然保持良好的增長態(tài)勢。這些年我們一直在探索適合江蘇銀行的財富管理發(fā)展道路，不斷積累財富管理業(yè)務的發(fā)展優(yōu)勢。
一是堅持零售戰(zhàn)略不動搖。完善組織架構、加大資源投入，充盈財富管理的發(fā)展力量，近三年財富管理專業(yè)人員年均增速超20%。二是充分發(fā)揮資源稟賦優(yōu)勢。我行服務區(qū)域內(nèi)人口流入多、經(jīng)濟發(fā)展?jié)撃芫薮螅谕七M共同富裕的進程中，各層級客戶財富不斷積累、需求日趨多元，這也成為我行財富管理發(fā)展的潛力優(yōu)勢；作為地方法人銀行，我行一直堅持服務實體經(jīng)濟，持續(xù)加大對中小企業(yè)幫扶力度，積累了一批優(yōu)質(zhì)的企業(yè)家客戶，著力打造“企投家”服務品牌，通過公私聯(lián)動，打通投融資兩端，形成服務閉環(huán)，在助力企業(yè)發(fā)展同時也實現(xiàn)自身財富管理業(yè)務發(fā)展。三是持續(xù)推進財富管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型。以客戶體驗為中心，加強客戶交互平臺、客戶經(jīng)營平臺、產(chǎn)品管理平臺、資產(chǎn)配置平臺建設。打響“更懂你的手機銀行”品牌，手機銀行客戶數(shù)超1550萬戶，月活客戶數(shù)保持城商行第一；聯(lián)合內(nèi)外部財富管理專家，打造“云私行”遠程投顧服務平臺。
21世紀：在與產(chǎn)品供應方的合作方面，你們的合作方式是怎樣的，產(chǎn)品的篩選標準如何？
李偉：我們持續(xù)構建開放融合的零售產(chǎn)品貨架，建立涵蓋現(xiàn)金貨幣類、固定收益類、權益類、保障類、另類投資等五大類超5000多款產(chǎn)品，合作機構超過130家；同時我們不斷完善“選募管服”產(chǎn)品全流程、規(guī)范化、體系化產(chǎn)品管理機制，確保優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應，探索構建開放式、高質(zhì)量產(chǎn)品貨架，加強同業(yè)間客戶引流、產(chǎn)品互補，為客戶提供更加多元的投資選擇；面對去年的市場波動，我行全行全資子公司蘇銀理財保持收益穩(wěn)健、規(guī)模穩(wěn)定，年度兌付收益超130億元，服務客戶數(shù)增長近一倍，為財富管理業(yè)務發(fā)展注入強大動力。
21世紀：基于你的管理經(jīng)驗談談，去年以來財富管理業(yè)務遇到的最大挑戰(zhàn)。
李偉：我認為，最大的挑戰(zhàn)在于雖然財富管理需求空間很大，但其實市場發(fā)生了很大的變化，對財富管理機構的專業(yè)性要求越來越高。產(chǎn)品打破剛性兌付、無風險收益率下行是大勢所趨，我們需要引導客戶調(diào)整預期，逐步適應市場的變化，堅持通過多元配置、長期投資、動態(tài)調(diào)整實現(xiàn)自己的收益，這個階段財富管理的專業(yè)價值會不斷提升，這對我們來說既是機遇，也是挑戰(zhàn)。
21世紀：未來銀行發(fā)力財富管理應重點培養(yǎng)哪些能力是什么？
李偉：一是“全渠道”的服務能力。持續(xù)加強投研投顧能力建設，借助內(nèi)外部力量，打造高素質(zhì)的財富管理專家隊伍，形成包含“市場研判-策略追蹤-產(chǎn)品組合-服務方案”的全鏈條體系；通過SOP（財富管理標準化工作流程）優(yōu)化資訊、策略、產(chǎn)品的傳導機制，持續(xù)賦能一線，幫助營銷人員提升對客戶的資產(chǎn)配置和綜合服務能力。
二是“全產(chǎn)品”的管理能力。發(fā)揮與集團內(nèi)各子公司的協(xié)同效能，打造拳頭產(chǎn)品；強化開放思維，建立全市場遴選機制，構建開放式、全譜系、高質(zhì)量的產(chǎn)品貨架，完善“選募管服”全流程管理，積極打造“蘇銀精選”品牌；幫助客戶通過多元化產(chǎn)品配置熨平市場波動風險。
三是“全客群”經(jīng)營能力。堅持“分層+分群”差異化服務模式，聚焦新市民、老年客戶、企業(yè)家等特色客群，依托我行現(xiàn)有超過2000個個人客戶數(shù)據(jù)標簽，圍繞客戶生命周期和銀行旅程周期，打造客戶360度畫像視圖，通過對客戶的精準畫像，提供不同類別的個性化服務，真正讓財富管理飛入尋常百姓家。
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