鎮(zhèn)上的人走了，銀行網(wǎng)點(diǎn)怎么辦？看銀行人“特種兵式”拓客
復(fù)和鎮(zhèn)位于湖南省永興縣西北部，離縣城約30公里，屬于偏遠(yuǎn)地區(qū)。鎮(zhèn)子總面積45平方公里，人口2.2萬(wàn)，由于缺乏支柱產(chǎn)業(yè)，大部分居民都已經(jīng)搬離。
永興農(nóng)商銀行復(fù)和支行總共6名員工。由于人流量小，附近空心村較多，屬于業(yè)務(wù)量小、存貸規(guī)模小、經(jīng)營(yíng)瓶頸大的困難支行，每天前來(lái)支行辦理業(yè)務(wù)的客戶甚少，每個(gè)月只能拓展客戶6至8戶，甚至部分月份存量貸款戶數(shù)還會(huì)出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的情況，難以覆蓋網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)成本。
面臨停滯不前的發(fā)展困境，如何引流客戶？如何進(jìn)行自救？走出去，突破地域的限制！按照今年初永興農(nóng)商銀行制定的“三維發(fā)力、四區(qū)并聯(lián)、全員營(yíng)銷”經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，復(fù)和支行準(zhǔn)備了近一個(gè)月時(shí)間，綜合考慮了潛在客戶、拓客成本等因素，確定了開(kāi)車南下廣東的計(jì)劃?！拔覀円卣?0個(gè)以上客戶。10個(gè)客戶對(duì)于別的支行也許算不上什么，但對(duì)于我們這個(gè)一天辦不了幾筆業(yè)務(wù)的偏遠(yuǎn)困難支行而言，是一個(gè)不小的任務(wù)?！敝袉T工劉常青在她的工作日記中這么寫(xiě)道。為了把時(shí)間利用好，一行人確定了白天干活、晚上趕路的工作思路，爭(zhēng)取讓這次外拓實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。留守員工隨時(shí)待命，通過(guò)電話和網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行遠(yuǎn)程聯(lián)動(dòng)。第一站是東莞，車程近500公里，路上風(fēng)雨交加，一如網(wǎng)點(diǎn)員工的心情?！斑@一路是否順利？我們心中都沒(méi)有底，甚至有點(diǎn)打鼓?！眲⒊Ｇ嗾f(shuō)。入夜后，一行人到達(dá)東莞?？紤]到次日行程安排較滿，為節(jié)約時(shí)間，他們逐個(gè)給之前儲(chǔ)備的客戶打電話，確定好見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)。第二天，在東莞跑了100多公里，開(kāi)拓了4名客戶。入夜后驅(qū)車80多公里，轉(zhuǎn)場(chǎng)深圳。
第三天，經(jīng)東莞客戶介紹，支行成功開(kāi)拓一名深圳客戶，然后客戶介紹客戶，最終辦成3筆業(yè)務(wù)，客戶儲(chǔ)備不足的問(wèn)題迎刃而解。隨后，夜行130多公里，來(lái)到廣州。
截至當(dāng)天晚上6點(diǎn)30分，一行人總共開(kāi)拓客戶11戶，授信超300萬(wàn)元，總算不虛此行。為了節(jié)約成本，支行一行人在廣州辦完最后一筆業(yè)務(wù)后，連夜趕回郴州。
一名外拓隊(duì)員盤(pán)算了一下：4天跑了3000公里左右！回顧這幾天行程，業(yè)務(wù)開(kāi)拓在波折中推進(jìn)，途中來(lái)自他鄉(xiāng)的肯定也讓外拓小分隊(duì)的心暖暖的。“你們能夠大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)給我們辦理貸款，說(shuō)心里話，我真的感動(dòng)?！薄拔覀?cè)谕怆m然待了這么多年，因?yàn)閼艏峭獾氐模?dāng)?shù)劂y行機(jī)構(gòu)不會(huì)給我們貸款的，有時(shí)候要應(yīng)急，總要找親戚朋友借。借得多了，人情欠了一大堆，資金成本也很高?！薄艾F(xiàn)在還是挺方便的，在老家就可以放款，你們服務(wù)真不錯(cuò)！”坐在辦公室都是問(wèn)題，走出去都是答案。面對(duì)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)，這家網(wǎng)點(diǎn)的外拓收獲不止是成功開(kāi)拓的客戶，更是面對(duì)難題踏出第一步的勇氣，更有為遠(yuǎn)在他鄉(xiāng)的本地創(chuàng)業(yè)者及時(shí)送去資金活水的成就感和滿足感?？土鳒p少、業(yè)務(wù)線上化轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)依然存在，這家只有6人的偏遠(yuǎn)網(wǎng)點(diǎn)如何在成本與收益、業(yè)務(wù)開(kāi)拓與風(fēng)險(xiǎn)防范中進(jìn)行平衡，記者將繼續(xù)關(guān)注他們的探索和實(shí)踐。
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