?“獲客難”的實(shí)體店，靠什么賺錢(qián)？

“過(guò)去就是騎著三輪車(chē)沿街叫賣(mài)，現(xiàn)在不一樣了，我在直播間剝一個(gè)榴蓮，就有好幾公里外的人來(lái)店里找我買(mǎi)水果?！弊鳛橐幻∩碳遥?年間，李詳?shù)乃麛倧囊惠v三輪車(chē)擴(kuò)展到擁有4家敞亮的大門(mén)店。

在中國(guó)，有眾多和李詳一樣的中小商家。從街角的水果店到寫(xiě)字樓下的健身房，再到景區(qū)周邊的酒店，這些滿足人們?nèi)粘３院韧鏄?lè)需求的中小商家燃起了生活的煙火氣，也展現(xiàn)了實(shí)體經(jīng)濟(jì)的活力。

水果店的線上新模式探索

近幾年，各類(lèi)水果店在大街小巷遍地開(kāi)花。但早在2016年，吳進(jìn)元就嗅到這一商機(jī)，從事芒果、枇杷等水果的網(wǎng)絡(luò)零售。2019年，他繼續(xù)把生意從線上布局到線下，創(chuàng)立“攀果地”品牌。憑借產(chǎn)地直采、稀缺水果種類(lèi)多等優(yōu)勢(shì)，攀果地“線上下單、門(mén)店提貨”的商業(yè)模式很快吸引眾多顧客。

這種模式也吸引了以賣(mài)水果為營(yíng)生的李詳。正巧，李詳?shù)睦掀攀桥使亻T(mén)店的會(huì)員，具體了解了門(mén)店的水果、價(jià)格、銷(xiāo)售情況后，李詳選擇加入了吳進(jìn)元的攀果地，2019年9月，在成都大邑金融中心開(kāi)了第一家加盟店。

但很長(zhǎng)一段時(shí)間里，這家新門(mén)店卻成為吳進(jìn)元的“頭痛難題”。“已經(jīng)開(kāi)業(yè)三個(gè)月了，但生意很差，差到我們都勸他關(guān)店，因?yàn)樵賵?jiān)持下去虧的錢(qián)可能會(huì)更多。”吳進(jìn)元回憶道。

但是李詳并不打算就此放棄。彼時(shí)，短視頻平臺(tái)的火熱讓攀果地把線上營(yíng)銷(xiāo)陣地轉(zhuǎn)到了抖音。流量大是攀果地布局平臺(tái)的初衷?！叭绻脩?hù)刷到攀果地的視頻，他腦海就會(huì)留下印象，哪怕他今天不買(mǎi)也沒(méi)關(guān)系，他至少知道這個(gè)品牌，如果有一天他走在這條街上有水果消費(fèi)的需求，腦海里可能會(huì)蹦出來(lái)攀果地?！眳沁M(jìn)元說(shuō)。

自此，攀果地開(kāi)始了在抖音生活服務(wù)的經(jīng)營(yíng)，每個(gè)門(mén)店、每位店長(zhǎng)都擁有了自己的抖音賬號(hào)。李詳賣(mài)水果的吆喝聲也從過(guò)去的“沿街叫賣(mài)”變?yōu)榱恕皩?duì)著屏幕叫賣(mài)”——門(mén)店抖音賬號(hào)不僅每日更新水果的短視頻，他自己也和店員一起，每日在門(mén)店進(jìn)行直播。

線下經(jīng)營(yíng)中，水果門(mén)店依靠顧客信任度，復(fù)購(gòu)率較高。但如何在線上經(jīng)營(yíng)中也維持住這種信任感？在吳進(jìn)元看來(lái)，賬號(hào)的個(gè)人屬性越強(qiáng)，跟顧客黏性就越高?！邦櫩图热煌ㄟ^(guò)視頻內(nèi)容來(lái)到門(mén)店，那就證明他是喜歡你的。買(mǎi)水果的人越多，我們的顧客群體也就越大，證明了曝光是有效的。”

過(guò)去，李詳推著三輪車(chē)售賣(mài)水果，每天生意好時(shí)才能賣(mài)出1000元左右，但如今他已經(jīng)開(kāi)設(shè)了4家門(mén)店，每家門(mén)店月?tīng)I(yíng)業(yè)額就能達(dá)到30萬(wàn)。

在攀果地收獲事業(yè)的不僅是李詳，如今他門(mén)店的店員們通過(guò)運(yùn)營(yíng)抖音，學(xué)會(huì)產(chǎn)品拍攝、視頻剪輯和直播等各項(xiàng)技能，每個(gè)人都從過(guò)去的門(mén)店銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型為具有多種能力的“運(yùn)營(yíng)達(dá)人”?！巴ㄟ^(guò)線上營(yíng)銷(xiāo)這件事，門(mén)店不僅實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，更重要的是每個(gè)人都收獲了成長(zhǎng)?！眳沁M(jìn)元說(shuō)。

建立“有溫度的”的健身品牌

從線下到線上的轉(zhuǎn)型，改變了攀果地的銷(xiāo)售模式，而對(duì)加伍磅健身的創(chuàng)始人張哲瑜來(lái)講，通過(guò)線上平臺(tái)，他將一群志同道合的健身愛(ài)好者聚匯在一起。

作為中國(guó)最年輕的IFBB職業(yè)聯(lián)盟職業(yè)卡獲得者，張哲瑜除了是一名職業(yè)健體運(yùn)動(dòng)員，還擁有另一個(gè)身份——自媒體博主“小蘿卜”，在各社交平臺(tái)擁有數(shù)百萬(wàn)“蘿卜絲”（粉絲昵稱(chēng)），他經(jīng)常將自己的健身訓(xùn)練等日常生活與“蘿卜絲”們分享、交流。

4年前，他在職業(yè)運(yùn)動(dòng)員與自媒體博主間找到事業(yè)的新交匯點(diǎn)，創(chuàng)立了加伍磅健身房?！皣?guó)內(nèi)傳統(tǒng)健身房大都重推銷(xiāo)輕服務(wù)，缺少文化感，我想建立一個(gè)能傳播自己健身文化的品牌?！?/p>

這份理想被寄予在“加伍磅”這個(gè)名字中?！鞍酢庇⑽目s寫(xiě)是LBS，也是粉絲蘿卜絲的縮寫(xiě)；“5”既是紀(jì)念自己過(guò)世的姥爺（姓吳），同時(shí)“5磅”也是一個(gè)非常小的重量單位，鼓勵(lì)來(lái)健身的人一直突破，一直加一個(gè)小重量。對(duì)張哲瑜而言，“無(wú)論是‘小蘿卜’還是‘加伍磅’，名字取得小一點(diǎn)，才有空間可以做得大一點(diǎn)。就像微軟、蘋(píng)果、小米等?！?/p>

加伍磅創(chuàng)立之初，張哲瑜就希望打破傳統(tǒng)健身房的預(yù)售制模式，因此直到門(mén)店全部裝修完畢，所有健身器械已經(jīng)布置好，才開(kāi)始正式營(yíng)業(yè)。他也是在門(mén)店開(kāi)業(yè)前兩個(gè)月才跟粉絲們分享這一消息。

“現(xiàn)在不是很流行有博主通過(guò)視頻分享從0到1的創(chuàng)業(yè)過(guò)程，這么看來(lái)我早在2019年就做了這件事?！睆堈荑ら_(kāi)玩笑道。但是對(duì)他而言，做這件事的初衷很簡(jiǎn)單，“我只是想和粉絲們一起分享加伍磅從0到1的過(guò)程，告訴他們這個(gè)名字與他們有關(guān)聯(lián)。因?yàn)檫@些粉絲分布在全國(guó)、全世界各地，我也不指望他們到線下來(lái)支持我，只是希望他們看到我的成長(zhǎng)，看到加伍磅這個(gè)品牌的成長(zhǎng)?！?/p>

但令張哲瑜沒(méi)有想到的是，加伍磅營(yíng)業(yè)時(shí)就迎來(lái)眾多“蘿卜絲”打卡，甚至有人專(zhuān)程從北京到上海，來(lái)門(mén)店支持。在沒(méi)有預(yù)售的情況下，門(mén)店第一個(gè)月就做到了110萬(wàn)營(yíng)業(yè)額。“很多粉絲真的是過(guò)來(lái)做信仰充值的。”

從線上到線下，“蘿卜絲”的信任讓加伍磅越來(lái)越靠近張哲瑜最初的設(shè)想——希望做有溫度的健身房，打造“家庭”和“家”的概念。同時(shí)，張哲瑜也從粉絲反饋中持續(xù)改進(jìn)加伍磅。因?yàn)橐恢睂⒁宦返膭?chuàng)業(yè)歷程和自己對(duì)健身的堅(jiān)持、感悟發(fā)布在抖音上，他發(fā)現(xiàn)在這里更能與粉絲們建立深度溝通，“粉絲們可以反饋各種問(wèn)題，比如更衣室有點(diǎn)小、想讓館里添加什么設(shè)備等，讓他們感受到加伍磅健身房就是為他們而開(kāi)設(shè)的?！?/p>

這種通過(guò)線上內(nèi)容、線下服務(wù)與粉絲建立起的深度鏈接，也幫助加伍磅打破了傳統(tǒng)健身房依靠線下盈利的單一模式。2021年，加伍磅開(kāi)始加碼線上課程。談及這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，張哲瑜回憶道，“最開(kāi)始我們也沒(méi)想過(guò)做這些產(chǎn)品，但是通過(guò)粉絲們的評(píng)論，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)他們會(huì)提出很多健身問(wèn)題和需求，這也促成了我們研發(fā)課程的初衷。而通過(guò)這些產(chǎn)品，借助抖音生活服務(wù)的精準(zhǔn)推薦，我們又能更廣泛地找到目標(biāo)用戶(hù)?！?/p>

目前，加伍磅的線上課程已經(jīng)賣(mài)出超 35000 份，同時(shí)，通過(guò)線上需求研發(fā)的短期、中期教培訓(xùn)練營(yíng)，除了受到健身教練等專(zhuān)業(yè)人士的歡迎，也吸引了眾多健身愛(ài)好者。這讓張哲瑜意識(shí)到，“網(wǎng)絡(luò)就像一個(gè)放大器，它會(huì)把不好的放大，也會(huì)把好的放大。因此會(huì)監(jiān)督加伍磅做得更好，為用戶(hù)提供更好的服務(wù)，這樣自然會(huì)形成口碑?！?/p>

因?yàn)橛辛嗽絹?lái)越多“蘿卜絲”的信任，目前加伍磅健身房已在上海擁有了三家門(mén)店，今年國(guó)慶期間，張哲瑜也在抖音生活服務(wù)做了首場(chǎng)直播，針對(duì)假期前來(lái)打卡的粉絲推出價(jià)格更低的周卡、次卡，針對(duì)十一后用戶(hù)減肥塑形的需求，推出“5天翹臀+7天塑形”的中短期訓(xùn)練營(yíng)，這場(chǎng)直播活動(dòng)銷(xiāo)售額超過(guò) 220 萬(wàn)。

“品牌就是信任度，在抖音能真正去和消費(fèi)者建立聯(lián)系，這對(duì)打造品牌而言至關(guān)重要。但是在過(guò)去健身行業(yè)并沒(méi)有這個(gè)概念?！边@讓張哲瑜更加堅(jiān)定自己的目標(biāo)——未來(lái)希望將加伍磅做成一個(gè)線上線下結(jié)合的健身品牌，而不單是一個(gè)健身房品牌。

酒旅“淡季”的新生意

和水果店、健身房一樣，隨著社交平臺(tái)日益發(fā)展，酒店也面臨著從傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)向線上運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)變，這對(duì)從業(yè)多年的段陽(yáng)陽(yáng)而言，既是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。

2019年12月，洛陽(yáng)老君山官方抖音賬號(hào)發(fā)布一條14秒的雪景視頻，在全平臺(tái)收獲近90萬(wàn)次點(diǎn)贊，老君山自此“出圈”。

段陽(yáng)陽(yáng)工作的源道心愈酒店就位于老君山景區(qū)。但是和所有酒旅行業(yè)面臨的問(wèn)題一樣，源道心愈酒店也難逃淡旺季的“落差”，“7、8月份酒店基本處于滿房狀態(tài)，入住率能達(dá)到80%以上。但到9月，入住率只能達(dá)到20%?！睘楦纳七@種狀況，2021年，酒店開(kāi)始嘗試線上運(yùn)營(yíng)。

在多個(gè)社交平臺(tái)發(fā)布營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容后，段陽(yáng)陽(yáng)和同事們發(fā)現(xiàn)，借助老君山的流量，酒店的曝光量和轉(zhuǎn)化率迅速提升，這讓他們看到了線上運(yùn)營(yíng)的成果，也讓他們開(kāi)始思考如何借助老君山的“網(wǎng)紅效應(yīng)”帶動(dòng)酒店淡季營(yíng)業(yè)額。

于是，源道心愈酒店選擇了老君山的“出圈陣地”——抖音。彼時(shí)，“火了”兩年的老君山依然是抖音最受歡迎十大景點(diǎn)之一。但是在初期，酒店并沒(méi)有在這個(gè)陣地“刷出存在感”。“最開(kāi)始做抖音，我們堅(jiān)持畫(huà)面唯美，視頻精致，找專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行拍攝，但這也導(dǎo)致視頻效果太過(guò)于官方，播放量低，受眾記憶不深刻。”段陽(yáng)陽(yáng)總結(jié)道，酒店做內(nèi)容不僅是做好視頻，更要基于用戶(hù)的需求，把自己的產(chǎn)品和周邊相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品盡量多做一些分類(lèi)包裝，給用戶(hù)提供多元化選擇。

洛陽(yáng)老君山 圖/圖蟲(chóng)創(chuàng)意

因絕美雪景短視頻“出圈”的老君山每年冬季都吸引絡(luò)繹不絕的游客，因此源道心愈酒店借助老君山景區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，推出“酒加景”套餐，入住酒店即可獲贈(zèng)景區(qū)門(mén)票，外加早餐及漢服免費(fèi)體驗(yàn)。2021年冬季來(lái)臨前的9月，酒店就開(kāi)始售賣(mài)這一套餐，讓消費(fèi)者“囤券再消費(fèi)”，以淡季的價(jià)格預(yù)定旺季的食宿。該套餐在抖音生活服務(wù)推出后，實(shí)現(xiàn)了一天GMV（成交總額）近 20 萬(wàn)的業(yè)績(jī)?！霸谶^(guò)去傳統(tǒng)酒店的運(yùn)營(yíng)理念下，做半個(gè)月都不一定能達(dá)到 20 萬(wàn)?！碧撞彤a(chǎn)品加內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)在平臺(tái)的成功讓段陽(yáng)陽(yáng)發(fā)現(xiàn)，內(nèi)容平臺(tái)做交易轉(zhuǎn)化的優(yōu)勢(shì)是擁有巨大的流量，用戶(hù)種草決策的瞬間非常短暫，易于銷(xiāo)售一些標(biāo)品、套餐產(chǎn)品。

源道心愈酒店憑借“酒店景區(qū)特色+平臺(tái)內(nèi)容”在抖音生活服務(wù)上實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型。今年國(guó)慶期間，“酒加景套餐”通過(guò)短視頻和直播，5天內(nèi)銷(xiāo)售十萬(wàn)余份，整體銷(xiāo)售額達(dá)4600萬(wàn)?！拔覀兌ㄆ跁?huì)進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整，推出更具性?xún)r(jià)比的“酒加景”組合產(chǎn)品，也嘗試達(dá)人推廣等各種線上運(yùn)營(yíng)方式?，F(xiàn)在酒店月均營(yíng)業(yè)額 50 萬(wàn)以上，其中40% 到 45% 的營(yíng)業(yè)額來(lái)自抖音生活服務(wù)。”段陽(yáng)陽(yáng)說(shuō)。

我們?yōu)槭裁葱枰切┙诸^巷尾的實(shí)體小店？因?yàn)樗鼈兪墙?jīng)濟(jì)發(fā)展的毛細(xì)血管，維系著城市的民生和就業(yè)活力，也承載著生活的煙火氣和人情味。下班后去水果店買(mǎi)一些愛(ài)吃的水果，閑暇時(shí)去書(shū)店或健身房打發(fā)時(shí)光……這些中小商家立足社區(qū)周邊，在普通人的生活中占據(jù)了重要的一部分。

在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的助力下，它們的影響力也從線下擴(kuò)充至線上，通過(guò)建立線上店鋪到應(yīng)用數(shù)字化技術(shù)，再到利用短視頻、直播等線上營(yíng)銷(xiāo)，它們觸達(dá)消費(fèi)者的方式不再只有門(mén)店的那一畝三分地，開(kāi)始逐漸擴(kuò)大“朋友圈”范圍。今年國(guó)慶黃金周期間，26萬(wàn)商家投入了「抖音國(guó)慶吃喝玩樂(lè)節(jié)」的經(jīng)營(yíng)，借助眾多吸引用戶(hù)的潮流趣味玩法，商家銷(xiāo)量環(huán)比增長(zhǎng)了160%，不同行業(yè)的中小商家們，在這里探索新生，實(shí)現(xiàn)生意增長(zhǎng)。

而經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)的更深遠(yuǎn)意義，或許正如吳進(jìn)元回首創(chuàng)業(yè)路程時(shí)的感慨，“最欣慰的是收獲了越來(lái)越多人的信任，和志同道合的伙伴們成就了事業(yè)，找到了價(jià)值感?！?/p>

作者：馬萌

編輯：王瀟儀