日前，大家人壽最新披露數(shù)據(jù)顯示，一季度其獨立個人保險代理人人均產(chǎn)能10.33萬元/月，同比2022年一季度增長84%，顯著高于行業(yè)平均水平。
2020年12月23日，《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》出臺，行業(yè)期待多年的獨立個人保險代理人模式終于落地。
保險代理人于1992年引入我國保險市場，之后人員隊伍發(fā)展迅速，逐漸成為保險營銷最重要的渠道。但近幾年來，不少保險公司出現(xiàn)了代理人數(shù)量下降的現(xiàn)象，保險業(yè)傳統(tǒng)銷售模式遭遇瓶頸，保險代理人亦面臨轉(zhuǎn)型與挑戰(zhàn)。獨立個人保險代理人制度能夠為代理人制度帶來新生嗎？
大家人壽一季度獨代人均產(chǎn)能增長84%
5月16日，大家人壽2023星河戰(zhàn)略發(fā)布會在京舉行，作為業(yè)內(nèi)首批試水獨代模式的險企，大家人壽宣布面向社會招募高素質(zhì)人才，擬聯(lián)合多方專業(yè)機(jī)構(gòu)培養(yǎng)具有“專業(yè)化、職業(yè)化、數(shù)字化”特征的獨立個人保險代理人。
所謂獨立個人保險代理人，是指與保險公司直接簽訂委托代理合同，自主獨立開展保險銷售的保險銷售從業(yè)人員。獨立代理人模式改變了傳統(tǒng)的保險銷售模式，將更多激勵直接給到一線保險銷售人員，有助于提升保險服務(wù)，促進(jìn)保險行業(yè)規(guī)范健康發(fā)展。
大家人壽總經(jīng)理郁華表示，大家人壽探索獨立個人保險代理人模式以來，在嚴(yán)格選材的基礎(chǔ)上，大家人壽通過標(biāo)準(zhǔn)化、系統(tǒng)化、場景化的培訓(xùn)體系，讓保險獨立代理人真正理解獨立代理人模式，把保險營銷作為一項終身事業(yè)。
據(jù)了解，星河獨立代理人未來可參與“三年六證”專業(yè)認(rèn)證培養(yǎng)計劃，包括健康財富規(guī)劃師、退休養(yǎng)老規(guī)劃師、家庭財務(wù)安全規(guī)劃師、私人財富管理師、金融資產(chǎn)管理師以及國際信托管理證書等6項專業(yè)認(rèn)證，使優(yōu)質(zhì)保險銷售人員成為可提供全生命周期風(fēng)險管理、健康養(yǎng)老及跨周期財富管理服務(wù)的保險專業(yè)人才。
近年來，保險代理人規(guī)模不斷下行，壽險個險渠道轉(zhuǎn)型已進(jìn)入深度調(diào)整期。此外，隨著我國人口紅利遞減、保險潛在客戶對代理人專業(yè)性要求提高等因素疊加下，壽險市場增速不斷放緩，國內(nèi)代理人開始由“量”到“質(zhì)”轉(zhuǎn)型，隊伍日益年輕化。
2023年一季度，大家人壽個險渠道實現(xiàn)期繳保費5.7億元，超過2022年全年數(shù)據(jù)。一季度獨立個人保險代理人人均產(chǎn)能10.33萬元/月，同比2022年一季度增長84%，顯著高于行業(yè)平均水平。
獨代轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)
2020年12月23日，《關(guān)于發(fā)展獨立個人保險代理人有關(guān)事項的通知》出臺，明確了獨立個人保險代理人的概念、定位、資格條件等，這一模式正式實施。
值得注意的是，2年多來，保險市場中真正實施獨立個人保險代理人改革的險企較少，大多數(shù)保險主體仍處于觀望狀態(tài)。
波士頓咨詢公司全球聯(lián)合總裁陳蕾表示，在代理人隊伍的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型上，通常有兩種做法，包括新建隊伍和存量優(yōu)化。
新建隊伍，就是跳出當(dāng)前模式，搭建一支全新的代理人隊伍，與原有隊伍進(jìn)行差異化定位，并在管理上進(jìn)行區(qū)隔，在新隊伍的招募、培訓(xùn)及激勵等方方面面設(shè)定差異化的標(biāo)準(zhǔn)和管理辦法。
存量優(yōu)化則是不新設(shè)隊伍，通過優(yōu)化培訓(xùn)與激勵考核機(jī)制等方式，幫助現(xiàn)有隊伍進(jìn)行能力提升，并逐步淘汰掉不合格的代理人。同時在招募標(biāo)準(zhǔn)上適當(dāng)調(diào)整，進(jìn)行人才迭代。
從優(yōu)勢來看，新建隊伍與原有隊伍有效區(qū)隔，可對新代理人進(jìn)行更專業(yè)的選拔與培育，從一開始即養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣，新隊伍可通過高招募標(biāo)準(zhǔn)保持高人才密度，便于后期以“人才吸引人才”，進(jìn)行隊伍擴(kuò)張，有利于在考核、晉升與考核機(jī)制上進(jìn)行更大程度的創(chuàng)新。但劣勢也比較明顯：新建隊伍投入巨大，見效時間長，需長期的耐心和持續(xù)投入的決心，高質(zhì)量人才的稀缺性，通常人數(shù)規(guī)模增長較慢。
存量優(yōu)化模式的優(yōu)勢則體現(xiàn)為有利于險企實現(xiàn)平穩(wěn)過渡轉(zhuǎn)型，相比新建隊伍投入較小，且能較快見到轉(zhuǎn)型成果，但從劣勢來看，難以在模式上進(jìn)行較大程度的創(chuàng)新。同時，新舊代理人沒有完全區(qū)隔，前期隊伍融合面臨挑戰(zhàn)，新代理人可能受到過去不好的銷售習(xí)慣影響。
以日本為例，在20世紀(jì)70-80年代的15年間，通過持續(xù)的改革，促進(jìn)代理人隊伍轉(zhuǎn)型與素質(zhì)提升，逐步解決粗放增員帶來的問題。
“從日本的情況來看，相比于存量優(yōu)化，新建團(tuán)隊的代理人具備更高專業(yè)性，在產(chǎn)能上和留存上都優(yōu)于傳統(tǒng)隊伍。在日本市場中，以新建隊伍為主的公司在產(chǎn)能上遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于以隊伍存量優(yōu)化為主的公司。同時，新建隊伍在代理人留存上也要高于存量優(yōu)化的隊伍?！标惱俦硎?。
波士頓咨詢公司認(rèn)為，無論是新建隊伍或是存量優(yōu)化，實現(xiàn)代理人高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，需要險企在團(tuán)隊招募、培訓(xùn)與激勵體系搭建以及綜合金融實力培養(yǎng)上作出改變。
