專訪慧擇控股保險執(zhí)行總裁蔣力：互聯(lián)網(wǎng)保險中介不適合做流量生意

南方財經(jīng)全媒體記者 周妙妙 深圳報道

5月30日，互聯(lián)網(wǎng)保險中介公司慧擇(HUIZ.US)發(fā)布了一季報。

報告期內(nèi)，該公司實(shí)現(xiàn)總營收3億元，環(huán)比增長15.7%；促成總保費(fèi)環(huán)比增長33.4%至19.3億元，其中新單保費(fèi)6.6億元，環(huán)比增長58.6%；實(shí)現(xiàn)經(jīng)調(diào)整凈利潤1841.4萬元，環(huán)比增長30.3%。

其中，儲蓄險成為新單保費(fèi)貢獻(xiàn)主力。6.6億元新單保費(fèi)中，儲蓄險貢獻(xiàn)了3.4億元，環(huán)比增長50.4%；長期健康險新單保費(fèi)為1.8億元，環(huán)比增長32.8%。

值得注意的是，長期險比重已連續(xù)14個季度超九成，打破了行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)渠道更適合銷售短期簡單產(chǎn)品”的定論。一季度，慧擇長期險占總保費(fèi)比例達(dá)93%，長期險客戶以大城市年輕群體為主，二線及以上城市客戶占比66.2%，平均年齡為33.9歲。截至2月底，慧擇長期險第13個月和第25個月年度累計繼續(xù)率均高于95%。

成本方面，降本增效開始顯現(xiàn)。一季度，慧擇營業(yè)費(fèi)用1.08億元，同比下降20.2%。其中，銷售費(fèi)用為5630萬元，同比下降23.8%。

在個險渠道不斷縮水、銀保渠道快速增長背景下，作為互聯(lián)網(wǎng)保險中介，慧擇Q1實(shí)現(xiàn)了總營收、總保費(fèi)、凈利潤的雙數(shù)增長。

在競爭激烈的保險市場中，互聯(lián)網(wǎng)保險中介是如何突圍的？面對流量貴、渠道貴等成本問題，互聯(lián)網(wǎng)保險中介該如何應(yīng)對？數(shù)字化時代，互聯(lián)網(wǎng)保險中介機(jī)遇在哪里？帶著疑問，南方財經(jīng)全媒體記者專訪了慧擇控股保險執(zhí)行總裁蔣力。

慧擇控股保險執(zhí)行總裁蔣力

行業(yè)劇變

當(dāng)下，壽險行業(yè)正處在劇烈的變革期。

2020年以來，代理人隊伍迅速下滑，數(shù)據(jù)顯示，2022年五大上市險企壽險板塊代理人規(guī)模大幅減少。中國人保、中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險壽險板塊個險渠道代理人數(shù)量分別為9.74萬人、66.8萬人、44.5萬人、24.1萬人(期末)、19.7萬人，同比分別下降47.61%、18.5%、25.8%、54.1%、49.36%。

壽險代理人隊伍下滑，個險渠道縮水。與此同時，在保險代理人渠道承壓、銀行理財剛性兌付被打破的背景下，重拾銀保渠道成為各大險企和銀行的共識，銀保渠道競爭加劇。

一方面，銀行理財剛性兌付被打破的背景下，客戶對于保本保收益的保險理財需求大幅提升，同時凈息差不斷下滑，銀行渠道也有極大的意愿銷售保險提升中收。另一方面，上市險企把握客戶保本理財需求大力推動儲蓄類產(chǎn)品銷售。

對此，蔣力向記者表示，個險渠道的縮水與銀保渠道的增長實(shí)際上與消費(fèi)者的需求變化有關(guān)。近年來，消費(fèi)者對重疾、健康險的需求下滑導(dǎo)致個險新單整體承壓。

渠道的變化以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整導(dǎo)致壽險企業(yè)新業(yè)務(wù)價值增速進(jìn)一步承壓?！半m然當(dāng)前銀保渠道發(fā)展情況較好，發(fā)揮了一定的替代作用，但問題是，銀保業(yè)務(wù)價值率仍然較低，壽險公司急需在代理人和銀保以外，找到一個高質(zhì)量發(fā)展的新答案。我堅定地認(rèn)為，這個新答案就是保險專業(yè)中介渠道?！笔Y力表示。

劇變的轉(zhuǎn)折點(diǎn)在哪？

“如果還是靠增人頭，用人傳人的方式去推薦保險的話，其實(shí)是走不下去的。”蔣力表示。

他表示，傳統(tǒng)保險基本上是依靠代理人和代理人的增員為生，而若人口紅利逐漸式微，代理人渠道的“金字塔”底座將面臨“塌陷”。與此同時，回歸到C端客戶需求，客戶購買保險的路徑正在慢慢改變，年輕的客戶更傾向于從互聯(lián)網(wǎng)渠道購買保險?？梢哉f，目前，代理人提供的服務(wù)和客戶需求滿足是錯配的。

“相對于個險渠道，互聯(lián)網(wǎng)保險中介獨(dú)特的機(jī)會在于其離年輕客戶更近，更容易實(shí)現(xiàn)對年輕客戶的需求匹配。代理人渠道觸達(dá)的客戶更偏線下，觸達(dá)年輕客戶的效率偏低，甚至是錯配的?！笔Y力表示，因此，他認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)保險中介未來最大的價值在于對年輕客戶的教育和年輕客戶的保險意識的提升，并更好地滿足年輕客戶的保險需求。

但目前互聯(lián)網(wǎng)保險中介企業(yè)也面臨著痛點(diǎn)，如難以滿足復(fù)雜需求、成本等問題。

“對于簡單的產(chǎn)品或者是能看懂的保險產(chǎn)品，在線上交易是很方便的，但對于有更多復(fù)雜的需求的客戶，全程線上交易較為困難，很多客戶基于個人隱私，不愿意在線上說太多。但是隨著個人隱私相關(guān)法律、互聯(lián)網(wǎng)安全相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施更完善，客戶還是愿意在線上交易的?！笔Y力表示。

據(jù)了解，慧擇保險近年來開始布局線下，收購了森昊保險代理公司。“有些保險產(chǎn)品涉及到長期儲蓄，如增額終身壽險、養(yǎng)老年金、分紅保險等，監(jiān)管要求雙錄，需要客戶當(dāng)面確認(rèn)，因此，布局線下是為了滿足實(shí)際場景要求以及客戶更多的需求?！笔Y力表示。

面對當(dāng)下行業(yè)的劇變，蔣力認(rèn)為，劇變的轉(zhuǎn)折點(diǎn)就在于新的中介或是互聯(lián)網(wǎng)保險中介，能不能通過互聯(lián)網(wǎng)在線的方式，讓客戶全程都得到真正可信任的服務(wù)。

“未來，在人口紅利和流量紅利見頂?shù)男掳l(fā)展時期，對于慧擇而言，必須回歸保險中介的本源，中介的客戶是雙邊客戶，即保險公司和消費(fèi)者，為不同類型的客戶選擇合適的產(chǎn)品，為不同偏好的保險公司選擇合適的客戶，同時不斷強(qiáng)化兩核、產(chǎn)品、客服、風(fēng)控等客戶服務(wù)能力，為雙邊客戶創(chuàng)造雙贏的價值，高質(zhì)量發(fā)展，這就是唯一正確的事?！彼硎尽?/p>

互聯(lián)網(wǎng)保險中介本質(zhì)上不適合做流量生意

然而回歸中介本源，做好雙邊客戶服務(wù)絕非易事。流量貴、渠道貴等問題是眼下互聯(lián)網(wǎng)保險中介公司不得不面對的問題。

“我一直認(rèn)為就是產(chǎn)品做得好，或者產(chǎn)品有創(chuàng)新，那它就能帶來真正的流量?；ヂ?lián)網(wǎng)保險中介行業(yè)比較特殊，又屬于中介，又屬于金融業(yè)，又受監(jiān)管。其實(shí)行業(yè)本質(zhì)是不適合做流量生意的，即使你有線上能力都不能做流量，因?yàn)榱髁考t利期已式微?！泵鎸α髁抠F等難題，蔣力認(rèn)為產(chǎn)品才是核心。

數(shù)據(jù)顯示，降本增效逐漸顯現(xiàn)?；蹞褚患緢鬆I業(yè)費(fèi)用1.08億元，同比下降20.2%。其中，銷售費(fèi)用為5630萬元，同比下降23.8%。與此同時，產(chǎn)品繼續(xù)率高于行業(yè)平均水平。截至2月底，慧擇長期險第13個月和第25個月年度累計繼續(xù)率均高于95%。

繼續(xù)率高、賠付低、產(chǎn)品優(yōu)勢是盈利的關(guān)鍵。“To B方面，對于保險公司而言，互聯(lián)網(wǎng)保險中介的價值在于保險產(chǎn)品的繼續(xù)率要高、賠付率要低，做到這兩點(diǎn)，就可以保證長期經(jīng)營是能創(chuàng)造價值的；To C方面，互聯(lián)網(wǎng)保險中介通過與保險公司定制產(chǎn)品，再錯位經(jīng)營年輕客戶，消費(fèi)者能買到合適的產(chǎn)品。在這個過程中，互聯(lián)網(wǎng)保險中介在中間做一個匹配需求的撮合服務(wù)，獲取利潤，形成三贏局面。”蔣力表示。

但目前瞄準(zhǔn)年輕群體的企業(yè)不止慧擇一家。面對激烈的競爭，蔣力非常清楚地表達(dá)了慧擇對客戶的定位以及企業(yè)的目標(biāo)。

“把自己的客戶的定位想清楚，這個特別重要。首先不是什么客戶都要，我們專注把對未來有規(guī)劃愿意買保險的年輕客戶服務(wù)做好，同時保證企業(yè)能夠盈利，這是最重要的事情?？傊?，就是抓住這個行業(yè)劇變的時期，去錯位經(jīng)營，做細(xì)分的差異化的市場，利用數(shù)字化的手段賦能于差異化經(jīng)營戰(zhàn)略，保持盈利?！笔Y力直言。

據(jù)了解，慧擇長期險客戶中二線及以上城市客戶占比達(dá)66.2%，平均年齡為33.9歲。

通過數(shù)字化平臺發(fā)展定制化業(yè)務(wù)

精細(xì)化經(jīng)營離不開數(shù)字化賦能。

而相比于技術(shù)本身，蔣力更看重技術(shù)的應(yīng)用。因此，慧擇并未布局模型，而是針對平臺和客戶互動的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，尋求市場上更適合慧擇基因的可以合作的做模型的企業(yè)。

“應(yīng)用場景是很重要的，慧擇將用科技去賦能其業(yè)務(wù)鏈條上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，希望通過智能化發(fā)展，持續(xù)促進(jìn)品質(zhì)和效率的提升，在入口環(huán)節(jié)控制風(fēng)險，以達(dá)到為客戶持續(xù)提供有競爭力和吸引力的保險產(chǎn)品的目標(biāo)，進(jìn)而‘幫助客戶買對’又‘幫助客戶買到’。”蔣力表示。

此外，保險業(yè)的數(shù)字化創(chuàng)新也存在許多機(jī)會?！半S著更多數(shù)據(jù)打通，未來數(shù)字化平臺將幫助客戶匹配更適合自身的保險產(chǎn)品，保險產(chǎn)品將更符合客戶需求，同時，保險產(chǎn)品在線上會變得更加透明?！笔Y力表示。

“我們的收入或?qū)碜杂谄ㄖ苹臉I(yè)務(wù)，我們現(xiàn)在的定制還是做一款產(chǎn)品匹配一部分年輕人的保險需求，但是未來的定制化保險產(chǎn)品一定是因人而異的，不像現(xiàn)在一款產(chǎn)品是對所有人來設(shè)計的，這個可能是越來越接近的。同時，未來保險產(chǎn)品定價，一定是基于一個更合理的數(shù)據(jù)或者一個更合理的人群的模型?！笔Y力表示。

他簡單地舉例：“針對30歲到35歲人群的定制化產(chǎn)品，由于這個人群相對而言更健康，對應(yīng)地產(chǎn)品也會更便宜。如果客戶愿意說更多隱私，保費(fèi)可能就會更便宜，這個事情是有可能發(fā)生的?！?/p>

目前，該公司的智能化主要體現(xiàn)在客戶分層分類分群的AI運(yùn)籌模型和核保風(fēng)控等模塊?！捌渲校诮?jīng)營觸點(diǎn)數(shù)據(jù)，慧擇對客戶進(jìn)行分層分類分群，通過AI運(yùn)籌模型，精準(zhǔn)、場景化匹配客戶需求，幫助客戶制定合適的保障策略和方案；核保風(fēng)控方面，慧擇自主研發(fā)了智能核保工具‘星火系統(tǒng)’，顧問在接到客戶的咨詢后，會先輸入客戶所患疾病或檢查結(jié)果異常進(jìn)行自助查詢，系統(tǒng)會自動推送相關(guān)的名詞解釋以及核保建議?！笔Y力表示。

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